Votre guide d’alignement des ventes et du marketing

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Par Payal Parikh, Directeur de l’engagement client chez Heinz Marketing

De nombreuses études ont montré que l’alignement des ventes et du marketing entraîne une augmentation des revenus, une amélioration des performances des campagnes, de meilleurs taux de réussite et une meilleure fidélisation des clients.

En fait, selon un étude par Aberdeen, lorsque les équipes de vente et de marketing sont alignées, elles génèrent 32% de revenus en plus, conservent 36% de clients en plus et enregistrent des taux de victoire 38% plus élevés que les équipes avec peu ou pas d’alignement.

Un avantage clé de l’alignement des ventes et du marketing est une meilleure communication des données et des informations importantes entre les équipes et les fonctions de l’organisation. Cela conduit à une meilleure compréhension des prospects, des clients et de leurs besoins uniques. Votre entreprise peut alors mieux interagir avec les prospects et les clients, car tout le monde, du développement de produits au marketing, aux ventes et à la réussite des clients, est doté de plus de connaissances sur le public cible et le message qui les concerne.

Il y a quelques semaines, j’ai écrit sur l’alignement des ventes et du marketing et des stratégies pour un alignement réussi. Ici, je voudrais partager les meilleures pratiques:

L’alignement doit venir du haut

Si l’alignement des ventes et du marketing n’est pas une priorité de l’exécutif, il s’effondrera quel que soit le niveau de planification. Cela ne deviendra pas une habitude au sein de l’organisation, et cela ne restera tout simplement pas en place. Le parrainage de la direction contribuera au changement de culture. Cela permet et oblige les deux groupes à se réunir et à s’entendre sur des objectifs communs, à accepter les échecs initiaux et à les aider à apprendre tout au long du processus. Lorsque l’alignement des ventes et du marketing est priorisé par le haut, le partage des connaissances et le flux d’informations bidirectionnel deviennent une habitude.

Alors, comment obtenir le parrainage de la direction sur quelque chose qui est si vital pour le succès de chaque équipe? Mettez vos chiffres au clair et collectez des données pour montrer ce qui se passe lorsqu’ils sont alignés. Il existe de nombreux rapports de recherche et études disponibles via de simples recherches Google que vous pourriez utiliser pour convaincre les plus hauts dirigeants.

Aligner sur le contenu

Nous avons parlé d’un meilleur partage des connaissances comme l’un des avantages de l’alignement des ventes et du marketing. Les équipes de vente sont la mine d’or pour la messagerie et les personas. Parce qu’ils parlent avec des clients potentiels toute la journée, les membres de l’équipe de vente peuvent vous fournir des informations sur les membres du comité d’achat et sur la manière dont les organisations tentent de résoudre un problème particulier. Les commerciaux peuvent vous aider à articuler les points faibles de votre public cible. Ceci, à son tour, aide le marketing à développer des messages qui résonnent avec le public cible.

Le marketing peut ensuite tirer parti des apprentissages et développer des éléments de contenu situés en haut, au milieu et en bas de l’entonnoir et qui parlent aux prospects et aux clients tout au long de leur parcours. Parfois, les informations sont perdues à ce stade. Les ventes ne savent pas quels éléments de contenu le marketing développe pour les campagnes et où les trouver. Je vois de nombreuses entreprises développer des études de cas de premier ordre, des livres blancs, des livres électroniques, etc. destinés à être utilisés par des campagnes de marketing. Mais lorsque les ventes mènent leur action auprès des prospects et des clients, soit ce contenu n’est pas disponible sur le site Web, soit ils ne savent pas où le trouver. En fin de compte, cela se traduit par une perte de temps considérable et une duplication des efforts.

Pour un suivi de campagne réussi, le marketing doit créer une stratégie de suivi pour l’équipe de vente. Il doit y avoir une transition transparente dans la messagerie et la langue afin que votre processus de vente soit aussi fluide que possible pour le prospect. Chaque élément de contenu, quel que soit le créateur, doit donner un retour sur l’histoire globale, c’est-à-dire votre processus de vente.

La création d’un référentiel central de contenu aide également vos équipes de vente et de marketing à voir ce qui est disponible à utiliser, où se trouvent les lacunes et ce qui doit être créé.

Aligner sur les métriques

L’alignement des ventes et du marketing concentre les deux équipes sur un objectif unique et les unit dans la poursuite du succès. Lorsque ces deux équipes travaillent en tandem, toute l’organisation en profite. Créez des objectifs basés sur des mesures qui visent à atteindre un objectif commercial commun de réalisation de revenus. L’entonnoir de vente et de marketing idéal est en réalité un entonnoir de revenus dans lequel les équipes de vente et de marketing sont responsables, à des degrés divers, à chaque étape de l’entonnoir.

En savoir plus sur la façon d’aligner le marketing et les ventes avec l’entonnoir des revenus.

Rapports hebdomadaires sur les métriques

Avoir des objectifs et des KPI communs est important, mais se réunir régulièrement et surveiller les KPI sur une base régulière permet de garder l’alignement intact. Cela donne également l’occasion de réfléchir et de discuter du fonctionnement des suivis. Une plate-forme hebdomadaire offre la possibilité de comprendre et d’ajuster les points faibles des prospects, le type de message qui résonne et le contenu à produire. C’est un contrôle de la réalité sur la qualité des leads.

En réunissant vos équipes commerciales et marketing, vous pouvez facilement multiplier les performances des deux équipes.


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