Visualiser le parcours de conversion | Blog MarketingSherpa

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Voici la grande lutte dans toutes les relations humaines.

Moi avec ma femme. Votre marque avec votre client. Même moi avec vous, cher lecteur.

Je ne suis pas toi.

Je ne suis pas ma femme. Vous n’êtes pas votre client.

Cependant, nous avons tendance à penser que les autres sont comme nous. Ceci est connu comme effet de faux consensus. Surmonter ce biais cognitif – et s’efforcer de briser cet obstacle – est la clé du succès des relations humaines.

Et donc, c’est la clé d’un marketing réussi. Mieux vous comprendrez comment vraiment servir vos clients, plus votre marketing sera efficace.

Voici une façon de faire tomber les barrières entre votre équipe marketing et vos clients.

Cet article a été initialement publié dans le Newsletter par e-mail MarketingSherpa.

Un achat est un voyage

« Pourquoi insistez-vous pour visualiser le parcours de conversion? » Cette question est venue d’un participant à un séance de coaching de groupe avec Flint McGlaughlin sur la réalisation d’une analyse de modèles de données.

Visualiser le parcours de conversion est un moyen de briser cette barrière artificielle entre vous et le client.

Si les spécialistes du marketing travaillent isolément sur une page de destination, un article de publipostage ou une annonce imprimée, ils ignorent la manière dont les clients potentiels prennent des décisions dans le monde réel.

Outre un achat impulsif, il y a généralement une étape avant. Ou après. Ou les deux. Ou plusieurs étapes. Ces autres éléments du parcours client affectent le taux de réussite global de tout élément de support marketing sur lequel votre équipe travaille actuellement.

Voici un exemple simple. MVMT envoyait des e-mails liés à une collection générale de ses montres. Lorsque l’équipe a changé sa stratégie pour utiliser les e-mails pour diriger les clients potentiels vers des pages de destination spécifiques étroitement liées à la campagne dans les e-mails, elle a augmenté le taux de conversion de 44% (voir plus dans Comment la marque horlogère à la croissance la plus rapide au monde a utilisé le courrier électronique pour augmenter ses revenus de 98%).

Pour vous faire réfléchir aux moyens de visualiser le parcours de conversion de vos clients pour votre équipe marketing, voici quelques conseils.

Ne pas afficher les données isolément

Dans le libre Outil d’analyse des modèles de données simplifié de l’Institut MECLABS, il y a un endroit pour ajouter les métriques pour une analyse en entonnoir. Bien sûr. (MECLABS est l’organisation mère de MarketingSherpa)

Cependant, le simple fait de voir les chemins des pages Web et les numéros de conversion n’est pas le meilleur moyen d’essayer de se mettre à la place du client. Le client ne vit pas le parcours de conversion comme celui-ci.

Il y a donc également une place dans l’outil pour ajouter les captures d’écran réelles de l’entonnoir.

Lorsque vous utilisez l’outil, avoir à portée de main l’expérience client réelle est un bon rappel que l’optimisation de la conversion est plus qu’un jeu de chiffres. Il y a de vraies personnes de l’autre côté de ces chiffres.

À quoi leur ressemble le monde? Plus vous utilisez les données comme moyen d’atteindre une fin – pour vous rapprocher de l’expérience humaine – plus vous pouvez tirez parti de l’empathie dans votre marketing et augmenter la conversion.

Immergez-vous dans l’expérience client

De nombreuses décisions qui ont un impact sur le client sont prises lors d’une réunion dans une salle de conférence. Les murs de cette salle de réunion peuvent être remplis d’œuvres d’art génériques ou d’énoncés de mission d’entreprise.

Comme moyen temporaire d’intégrer le parcours client dans cette réunion – et de définir le bon environnement pour que votre équipe prenne des décisions axées sur le client – imprimez chaque étape du parcours client et accrochez-le aux murs de la salle de réunion sous la forme d’une affiche surdimensionnée. .

C’est ce que nous faisons dans un MECLABS Quick Win Intensif. Voici un exemple:

Nous utiliserons même des marqueurs ou des post-it pour écrire les métriques directement à chaque étape du parcours de conversion, ou marquerons chaque étape avec des changements potentiels d’optimisation de la conversion.

Cette approche garantit que les changements ne sont pas effectués de manière isolée et que tout le parcours client est au premier plan. Devez-vous changer un titre ou un appel à l’action? Eh bien, lorsque vous voyez ce que les clients vivent au cours des étapes précédentes ou suivantes, vous avez une meilleure idée de la fluidité et de la fluidité de l’ensemble du parcours.

Voici un exemple d’une manière plus permanente de visualiser le parcours de conversion. Dans le bâtiment MECLABS, nous avions un laboratoire d’expérience client. Il y avait une série d’écrans sur lesquels vous pouviez afficher chaque étape du parcours client, en plus des tableaux magnétiques si vous vouliez inclure des documents imprimés et écrire dessus. Ainsi, à mesure que les idées potentielles sont débattues, l’ensemble du parcours de conversion client est clairement présenté pour que tout le monde puisse le voir.

Bien sûr, les temps ont changé. De nombreuses personnes qui lisent cet article en ce moment ne sont pas encore dans les bureaux ou les salles de réunion physiques.

Vous pouvez faire une version virtuelle du parcours de conversion via Zoom. Ou imprimez les étapes et accrochez-les dans votre bureau à domicile. L’objectif principal est le même que vous travailliez en personne ou à distance: vous assurer que vous et votre équipe ne pouvez pas ignorer le parcours client lors de la prise de décisions clés.

Tracez la vue d’ensemble

Visualiser le parcours de conversion ne consiste pas seulement à voir ce que voit le client, vous devez également essayer de penser à ce que le client pense. Par exemple, vous pouvez créer un carte du parcours client en montrant clairement les questions que les clients potentiels se posent lorsqu’ils considèrent votre produit et en dressant la carte du matériel de marketing et de vente et des interactions que vous utilisez pour répondre à ces questions.

Ou vous pouvez aborder le parcours client dans la direction opposée. Au lieu de vous concentrer sur les questions que les clients potentiels se posent à propos de votre produit, identifiez les conclusions clés qu’ils doivent atteindre pour continuer à voyager avec votre entreprise qui mène finalement à un achat de produit en créant un entonnoir de conclusion.

Comme vous pouvez le constater, il existe plusieurs façons de visualiser le parcours de conversion client. La manière exacte dont vous procédez est moins importante que l’intention qui la sous-tend: mieux comprendre votre client pour mieux servir le client et améliorer les résultats.

Vous pouvez suivre Daniel Burstein, Senior Director, Content & Marketing, MarketingSherpa et MECLABS Institute, sur Twitter @DanielBurstein.

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Daniel Burstein

A propos de Daniel Burstein

Daniel Burstein, directeur principal du contenu éditorial, MECLABS. Daniel supervise tout le contenu et le marketing provenant des marques MarketingExperiments et MarketingSherpa tout en aidant à façonner la direction éditoriale de MECLABS – en recherchant des informations exploitables tout en servant de défenseur du public. Daniel est également conférencier et modérateur lors d’événements en direct et sur des webinaires. Auparavant, il était le principal rédacteur du moteur de publication MarketingExperiments – des cliniques Web aux revues de recherche en passant par le blog. Avant de rejoindre l’équipe, Daniel était vice-président de MindPulse Communications – un cabinet de conseil en communication spécialisé dans les clients informatiques tels qu’IBM, VMware et BEA Systems. Daniel a 18 ans d’expérience dans la rédaction, l’édition, les communications internes, la promotion des ventes et les communications marketing sur le terrain.

Catégories: Marketing centré sur le client Mots clés: Conversion Journey, parcours client, entonnoir marketing


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