Qu’est-ce que l’activation des ventes? La question demeure mais la réponse évolue

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Lors de la recherche de «Sales Enablement», la réponse la plus courante est «qu’est-ce que l’activation des ventes?». Même si la question de savoir «qu’est-ce que l’habilitation des ventes» est restée constante, la réponse évolue rapidement, passant de la formation aux outils de vente, du contenu de vente ou de la formation occasionnelle à l’efficacité des ventes à devenir une fonction stratégique.

Ce qui était autrefois la responsabilité du marketing produit, des opérations de vente ou d’un seul formateur de vente, l’activation des ventes est désormais prise en charge par des équipes dédiées financées au sein de l’organisation des ventes.

L’activation des ventes est une initiative descendante et essentielle à la mission

Le principal facteur de succès est le fort soutien et l’adhésion des dirigeants, ce qui a été indiqué par 39% des dirigeants (voir la figure 1). L’activation des ventes est une initiative descendante et essentielle à la mission. En tant que fonction stratégique, l’activation des ventes nécessite cet adhésion et ce soutien aux ressources et, tout aussi important, l’autonomisation du haut.

Documenter la conception des ventes dans un livret de jeu et le processus de vente sont également essentiels au succès d’un programme de vente. Ceci est un autre exemple d’un point de vue plus large et plus stratégique. Au lieu d’un programme de formation unique, les organisations attribuent leur succès à des livrables qui couvrent l’ensemble du processus de vente, y compris ce que les commerciaux doivent faire à chaque étape. Les équipes d’habilitation ne sont pas responsables du développement de l’expertise; ils sont responsables de l’exécution experte de la livraison et de la rétention de l’expertise, des connaissances et des compétences du livre de jeu. En raison de leur importance, un tiers des répondants considèrent les playbooks et les processus comme la clé de leur succès.

La fonction moderne d’activation des ventes est de plus en plus à la demande. Trois dirigeants sur dix affirment que la technologie d’activation des ventes fait la différence. L’automatisation permet aux organisations d’aide à la vente de faire évoluer la formation, le coaching et le partage d’informations à haute rétention. Plusieurs catégories occupent la pile de l’intelligence de conversation, de la préparation aux ventes, de la gestion du contenu de vente, des connaissances en temps réel et des plates-formes d’adoption numérique. Il n’est pas surprenant que les fournisseurs de piles d’activation des ventes se soient développés avec la prolifération des programmes stratégiques d’activation des ventes.

Facteurs de succès de la promotion des ventes (Figure 1)

Plus de personnel d’aide à la vente et moins de vendeurs

Les données sur l’effectif de l’enquête TOPO ont mis en évidence un changement d’état d’esprit. Normalement, dans des conditions de vente difficiles, les ressources de soutien sont réduites dans les entreprises. Cependant, la valeur de l’habilitation des ventes a été suffisamment établie pour que seulement 42% des entreprises prévoient de maintenir leur effectif au même niveau (voir la figure 2). Quarante-six pour cent des entreprises prévoient d’ajouter des effectifs dans les six prochains mois à partir d’une équipe médiane de trois.

Un autre signe encourageant est l’amélioration des ratios d’activation des ventes (nombre de vendeurs par rapport aux ressources d’activation des ventes). De 2017 à 2020 seulement, l’organisation moyenne est passée de 30: 1 à 20: 1. Ces données positives montrent que l’augmentation rapide de la promotion des ventes n’est pas une mode. En fait, le contraire est vrai; il est enraciné et en croissance. Même pendant le ralentissement économique de 2020, les entreprises embauchaient et comptaient sur l’habilitation des ventes pour apporter des changements rapides aux stratégies de messagerie, de vente virtuelle et d’efficacité. L’activation des ventes a gagné une place à la table stratégique et la conservera probablement.

Changement de l’effectif de l’activation des ventes (Figure 2)

L’activation des ventes a du mal à mesurer l’impact

Étant donné que les équipes de vente se concentrent sur leurs taux de réussite globaux, il n’est pas surprenant que 57% des responsables de l’activation des ventes mesurent leur impact sur les taux de réussite (voir la figure 3). Mais il existe de nombreux facteurs qui peuvent contribuer à ce nombre et, par conséquent, ne peuvent pas nécessairement être attribués au programme de promotion des ventes.

TOPO recommande de suivre et de rapporter des mesures d’intégration, qui mesurent la vitesse et l’efficacité du processus d’intégration et de formation. Ces mesures reflètent directement l’impact de l’activation des ventes et ont un effet direct sur les mesures stratégiques. Les autres paramètres à suivre sont le temps de la première présentation ou réunion significative, le temps de la première transaction et le temps de quota.

Le plus inquiétant est le fait que 15% des répondants admettent ne pas suivre du tout les mesures liées à l’activation des ventes. Bien qu’un petit nombre puisse ne pas suivre cela parce qu’ils supposent que cela fait une différence et que l’équipe de vente mesure déjà la performance globale des ventes, il n’est jamais conseillé d’ignorer complètement la mesure.

Avec une fonction à croissance rapide qui inclut les dépenses en personnel et en technologie, les organisations doivent comprendre l’impact du maintien ou de l’augmentation des allocations budgétaires à l’activation des ventes.

Mesures d’activation des ventes (Figure 3)

En suivant les tendances identifiées par les analystes TOPO et les mesures recommandées, les responsables de l’activation des ventes peuvent améliorer le fonctionnement de leurs équipes en obtenant un soutien pour l’activation des ventes de la part de la direction des ventes et de la direction, en investissant tôt dans la technologie d’activation des ventes, en mesurant l’impact de l’activation des ventes et en le communiquant au une organisation plus large, en créant une fonction de promotion des ventes agile qui peut changer avec la stratégie de commercialisation de l’organisation, et en améliorant la rétention et l’adoption grâce à des programmes axés sur la conception.

Plus de personnel d’aide à la vente et moins de vendeurs Les données sur l’effectif de l’enquête TOPO ont mis en évidence un changement d’état d’esprit. Normalement, dans des conditions de vente difficiles, les ressources de soutien sont réduites dans les entreprises. Cependant, la valeur de l’habilitation des ventes a été suffisamment établie pour que seulement 42% des entreprises prévoient de maintenir leur effectif au même niveau (voir la figure 2). Quarante-six pour cent des entreprises prévoient d’augmenter leurs effectifs dans les six prochains mois à partir d’une équipe médiane de trois personnes. Un autre signe encourageant est l’amélioration des ratios d’activation des ventes (nombre de vendeurs par rapport aux ressources d’activation des ventes). De 2017 à 2020 seulement, l’organisation moyenne est passée de 30: 1 à 20: 1. Ces données positives montrent que l’essor rapide de l’activation des ventes n’est pas une mode. En fait, le contraire est vrai; il est enraciné et en croissance. Même pendant le ralentissement économique de 2020, les entreprises embauchaient et comptaient sur l’habilitation des ventes pour apporter des changements rapides aux stratégies de messagerie, de vente virtuelle et d’efficacité. L’activation des ventes a gagné une place à la table stratégique et la conservera probablement.L’activation des ventes a du mal à mesurer l’impact Étant donné que les équipes de vente se concentrent sur leurs taux de réussite globaux, il n’est pas surprenant que 57% des responsables de l’habilitation des ventes mesurent leur impact sur les taux de réussite (voir Figure 3). Mais il existe de nombreux facteurs qui peuvent contribuer à ce nombre et, par conséquent, ne peuvent pas nécessairement être attribués au programme de promotion des ventes. TOPO recommande de suivre et de rapporter des mesures d’intégration, qui mesurent la vitesse et l’efficacité du processus d’intégration et de formation. Ces mesures reflètent directement l’impact de l’activation des ventes et ont un effet direct sur les mesures stratégiques. Les autres paramètres à suivre sont le temps de la première présentation ou réunion significative, le temps de la première transaction et le temps du quota. Le plus inquiétant est le fait que 15% des répondants admettent ne pas suivre du tout les paramètres liés à l’activation des ventes. Bien qu’un petit nombre puisse ne pas suivre cela parce qu’ils supposent que cela fait une différence et que l’équipe de vente mesure déjà la performance globale des ventes, il n’est jamais conseillé d’ignorer complètement la mesure. Avec une fonction à croissance rapide qui inclut les dépenses en personnel et en technologie, les organisations doivent comprendre l’impact du maintien ou de l’augmentation des allocations budgétaires pour l’activation des ventes.En suivant les tendances identifiées par les analystes TOPO et les mesures recommandées, les responsables de l’activation des ventes peuvent améliorer le fonctionnement de leurs équipes en obtenant un soutien pour l’activation des ventes de la part de la direction des ventes et de la direction, en investissant tôt dans la technologie d’activation des ventes, en mesurant l’impact de l’activation des ventes et en le communiquant au une organisation plus large, en créant une fonction de promotion des ventes agile qui peut changer avec la stratégie de commercialisation de l’organisation et en améliorant la rétention et l’adoption avec des programmes axés sur la conception.


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