Qu’est-ce que l’activation des ventes ? Comment cela affecte-t-il votre entreprise?

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Activation des ventes. Un autre mot à la mode pour vous faire dépenser plus d’argent en consultants autoproclamés ? Peut-être. Ou peut-être une étiquette à la mode pour quelque chose que nous aurions dû faire depuis le début.

Nous avons examiné cela par nous-mêmes pour déterminer si le concept a du mérite et – eh bien – pour voir de quoi il s’agit.

Nous avons découvert quelques faits intéressants que nous aimerions partager avec vous afin que vous puissiez déterminer s’il y a des trous dans vos systèmes de vente qui doivent être bouchés, ou si vous pouvez vous permettre d’être un peu suffisant.

Qu’est-ce que l’activation des ventes ?

L’activation des ventes est définie comme une stratégie commerciale qui fournit à votre équipe de vente les ressources dont elle a besoin pour être aussi efficace que possible. Ces ressources peuvent prendre la forme d’outils, d’informations ou de contenu – essentiellement tout ce dont ils ont besoin pour convertir les prospects en ventes et satisfaire les clients.

Donc, nous comprenons la définition, mais à quoi cela ressemble-t-il dans le monde réel ?

L’habilitation des ventes en pratique

À un moment donné de notre vie, nous avons tous été soumis à un vendeur nous disant qu’il devait parler à son responsable afin d’obtenir un prix réduit ou quelque chose de similaire. Bien que cela puisse être une tactique de vente populaire (et inefficace), cela peut aussi simplement être un exemple d’entreprise qui doit employer un programme d’habilitation pour son équipe.

Les meilleurs processus d’aide à la vente sont ceux qui donnent à votre équipe les connaissances, l’autonomie et les données nécessaires pour ressembler à des super-héros devant leurs clients.

Outils

Les outils que vous choisissez pour soutenir et activer votre équipe de vente dépendront de votre organisation et de votre produit. Une chose reste cependant constante : ils doivent se centrer autour de l’acheteur.

En utilisant les besoins et le parcours du client comme pierre angulaire, votre équipe se concentre au laser sur qui sont vos clients, ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin et comment ils consomment au mieux les informations. Offrir un arsenal d’outils à vos vendeurs leur donne la possibilité de satisfaire un client, peu importe où il se trouve dans l’entonnoir.

Commentaires Hubspot sur les outils technologiques qui peuvent être inclus dans votre programme d’aide à la vente, en notant des outils (gratuits) assez impressionnants pour améliorer la communication au sein de l’équipe et automatiser certains systèmes. Inclus dans cette liste est:

  • Hubspot CRM – un excellent outil de collaboration et de marketing de haut niveau.
  • Sensibilisation – pour optimiser le cycle de vie des clients et l’engagement de l’équipe.
  • Sismique – collaboration entre les ventes et le marketing pour un maximum de conversions.
  • Zendesk – permettant une communication et un suivi en temps réel des clients.

Contenu

Le marketing omnicanal est un moyen utile et à croissance rapide de communiquer avec vos clients, où qu’ils se trouvent. Peut-être commencent-ils sur Facebook mais n’achètent-ils que lorsqu’ils sont en magasin une fois poussés par une newsletter. Vous ne savez tout simplement jamais d’où proviendra votre prochaine vente ou quel élément de contenu a déclenché une action.

Par conséquent, il est logique de travailler en étroite collaboration avec votre équipe marketing pour créer le contenu le meilleur, le plus utile et de haute qualité qui transmettra votre message à vos clients, encore et encore.

Quel type de contenu créeriez-vous pour votre système d’aide à la vente ?

  • Les articles de blog sont un moyen non intrusif de communiquer des idées, de raconter des histoires, de mettre en valeur des produits et d’afficher l’autorité dans votre créneau donné. Travaillez avec votre équipe marketing pour déterminer les sujets que vos clients recherchent et répondez à ces questions en utilisant un contenu bien écrit et engageant.
  • Les livres blancs sont un autre outil discrètement utile qui peut être utilisé encore et encore pour prouver la valeur d’un produit ou d’un service de manière non commerciale.
  • Les webinaires sont un moyen facile à utiliser pour montrer aux clients qui vous êtes de manière conviviale, en invitant à poser des questions et à discuter autour d’un sujet. Les webinaires enregistrés sont également un excellent outil pour rester disponible sur votre site Web et permettre à vos clients de s’y référer lorsqu’ils ont des questions.
  • Étant donné que plus de 65% de la population mondiale sont des apprenants visuels, les vidéos et les graphiques sont un excellent moyen de les atteindre. Les infographies, les animations sur tableau blanc et les courtes vidéos explicatives peuvent être utilisées comme un moyen puissant d’éduquer un client en 2 minutes ou moins.
  • Les études de cas sont des outils de fond d’entonnoir incroyablement précieux qui peuvent aider un client potentiel à sauter dans votre panier. Les faits et chiffres prouvés d’une entreprise connue montrant des succès basés sur des données empiriques sont extrêmement puissants.
  • Les newsletters sont un moyen simple et efficace de soutenir votre équipe de vente. Ces rappels doux de vos produits ou services envoyés régulièrement à un groupe d’acheteurs potentiels gardent votre entreprise à l’esprit et permettent une réponse plus chaleureuse à votre équipe.

Formation

Il peut être très démoralisant pour un directeur des ventes de passer des mois à mettre en place une stratégie d’aide à la vente à toute épreuve, seulement pour que l’équipe l’ignore complètement. Cela souligne l’importance d’une formation adéquate pour s’assurer que votre équipe sait quelles ressources elle a à sa disposition, quel est son objectif et comment les utiliser.

Comprendre les nouvelles technologies et les systèmes en évolution en plus de leur charge de travail quotidienne peut sembler un casse-tête pour votre équipe. Cependant, quand ils comprennent Pourquoi ils font les choses d’une certaine manière et quels sont les avantages, vous verrez une adhésion très utile.

Par exemple, même les meilleurs outils CRM ne fonctionneront pas si le l’équipe ne voit pas sa valeur. La résistance de ceux qui préfèrent les anciennes façons de faire, qui pensent que les CRM sont une perte de temps ou qu’ils sont surveillés est bien trop courante. Une formation continue sur vos systèmes et processus proposés est essentielle pour éviter de dépenser votre argent dans des logiciels ou des supports marketing que votre équipe de vente ne comprend pas tout à fait.

Sauvegarde

Tous vos vendeurs ne seront pas des superstars. Chaque équipe de vente aura ces quelques surperformants et l’équilibre composé de boulots et de Joes moyens. Quelle que soit la situation dans votre entreprise, une aide à la vente efficace signifie que toute votre équipe de vente aura le soutien du reste de l’entreprise.

Les vendeurs apportent les clients et, par extension, l’argent. Mais n’importe quel membre de votre équipe peut être responsable de la perte d’un client. Cela illustre l’importance d’un programme d’aide à la vente qui inclut chaque membre de votre organisation, de la réceptionniste au service de recouvrement des créances. Lorsque vous chantez tous à partir de la même feuille de cantiques, pour ainsi dire, il y a moins de risque de mauvaise communication entraînant des clients heureux et à long terme.

En termes simples, ceux qui ne sont pas directement dans les ventes doivent se considérer comme faisant partie du support commercial, car chaque personne de votre entreprise bénéficiera du succès de l’équipe de vente. Encouragez les contributions d’autres départements en termes de commentaires des clients ou de domaines d’amélioration.

Tester et mesurer

Tout responsable commercial digne de ce nom saura qu’il est essentiel de suivre l’utilisation des outils et du contenu que vous avez mis à la disposition de l’équipe et de s’assurer qu’ils fonctionnent.

Quelles métriques mesurez-vous dans votre entreprise ? Le nombre de ventes, le pourcentage de quota, la taille moyenne des transactions ? Quoi qu’il en soit, les actifs que vous configurez doivent fonctionner parallèlement à ces métriques. Ce n’est qu’alors que vous pourrez déterminer si vos systèmes d’aide à la vente fonctionnent et dans quelle mesure.

Gardez un œil attentif sur la façon dont votre équipe utilise les outils que vous lui avez donnés et prenez le temps d’organiser des réunions régulières pour peaufiner les systèmes ou ajouter des ressources à mesure que l’équipe évolue dans ce nouvel espace. Des données précises et des rapports réguliers sont vos nouveaux meilleurs amis.

Les ventes et le marketing vont de pair

Les ventes et le marketing doivent travailler main dans la main pour trouver et utiliser tout contenu ou actif qui pourrait profiter au client et l’aider dans sa décision d’achat. Il est logique, ne pensez-vous pas, que l’équipe des ventes s’assoie avec l’équipe marketing et déballe ce que leur public cible vraiment veut.

Le marketing peut offrir des statistiques sur les comportements des utilisateurs, les habitudes en ligne, les termes de recherche et les tendances. Les ventes peuvent fournir des informations sur les questions des clients, les problèmes qu’ils ont rencontrés ou des avis sur des produits ou des services. Ensemble, ces deux équipes disposent de toutes les informations dont elles ont besoin pour générer des ventes plus importantes et meilleures. Il appartient à la direction de veiller à ce que cela se produise et de soutenir le processus.

Où partir d’ici ?

En parcourant ces informations, êtes-vous à l’aise avec les systèmes mis en place par votre équipe ? Pensez-vous que votre équipe commerciale est bel et bien habilitée ?

Il ne faut pas oublier que les affaires sont fluides et que le paysage change constamment. Par conséquent, vous n’y arriverez jamais, mais votre habilitation à la vente sera un travail constant en cours.

Nous aimerions vous inviter à discuter avec notre équipe et à déballer les domaines pour lesquels vous avez besoin d’aide. La création de contenu précieux et évolutif – nous le savons – est un défi pour de nombreuses entreprises. L’automatisation de certains systèmes pour un engagement régulier et de qualité est un autre domaine délicat.

Appelez-nous et laissez-nous combler les lacunes.

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