Marketing 101: Qu’est-ce qu’un argumentaire pour les entreprises?

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Le marketing a un langage qui lui est propre. Ceci est notre dernier en une série d’articles visant à aider les nouveaux spécialistes du marketing à apprendre cette langue. Quel terme expliquez-vous le plus souvent aux nouvelles recrues lors de l’intégration? Faites le nous savoir.

Marketing 101: Qu'est-ce qu'un argumentaire pour les entreprises?

Cet article a été initialement publié dans le Newsletter par e-mail MarketingSherpa.

Un pitch d’ascenseur est une explication rapide d’un proposition de valeur pour quelque chose sur lequel vous essayez d’influencer l’opinion d’une autre personne.

Un discours d’ascenseur (également appelé discours d’ascenseur) peut être pour une entreprise (pour persuader les investisseurs), un produit (pour influencer un achat), un projet (pour obtenir un budget) ou même une personne (pour obtenir un emploi).

Un élément clé d’un discours d’ascenseur est la synthèse rapide et succincte de beaucoup plus d’informations – suffisamment pour changer une opinion ou susciter une action, mais pas au point de perdre l’attention de quelqu’un. Un discours d’ascenseur peut être particulièrement important lorsque vous savez que vous ne passerez que peu de temps avec la personne (par exemple, lors d’un événement de réseautage ou en rencontrant le PDG dans le couloir ou dans un ascenseur littéral).

Le terme provient probablement de l’idée que l’on pourrait rencontrer un décideur clé dans un ascenseur. Si cela se produit, vous avez besoin d’une déclaration préparée que vous pouvez utiliser pendant les quelques secondes dont vous disposez avec ce décideur pendant ce trajet d’ascenseur.

Une proposition de valeur forte est la clé d’un argumentaire efficace. Selon la méthodologie de l’Institut MECLABS, il y a quatre éléments à une proposition de valeur forte – clarté, crédibilité, exclusivité, et faire appel (MECLABS est l’organisation mère de MarketingSherpa).

«Je dois comprendre (clarté) pour pouvoir croire (crédibilité) que vous seul (l’exclusivité) avez ce que je veux (faire appel)», a déclaré Flint McGlaughlin, PDG et directeur général, MECLABS Institute.

Exemples d’utilisation de Word

Pour mettre le terme «pitch d’ascenseur» dans son contexte, voici quelques exemples de la façon dont nous avons utilisé le terme dans notre contenu.

Exemple de hauteur d’ascenseur

Steve Jobs a livré un célèbre argumentaire à John Sculley en 1983 – «Voulez-vous passer le reste de votre vie à vendre de l’eau sucrée ou voulez-vous avoir une chance de changer le monde?»

Sculley était le président de Pepsi à l’époque. Jobs commençait à faire quelque chose de spécial avec Apple. Cependant, Jobs avait besoin d’un PDG pour diriger Apple afin qu’il puisse se concentrer sur le développement de nouveaux produits pour l’entreprise en pleine croissance. Sculley n’a pas été convaincu par la culture décontractée d’Apple et a poliment rejeté l’offre initiale de Jobs jusqu’à ce que Jobs présente son célèbre argumentaire d’ascenseur.

«Cette question brusque mais directe en dit long sur la manière dont Apple aborde l’innovation et ses produits – et elle a conduit Scully à rejoindre Apple», a déclaré James Edge, fondateur, Écraser l’USMLE.

«Le terrain est brillant en raison de sa simplicité et de sa nature peu orthodoxe. Au lieu de suivre le modèle traditionnel de pitch d’ascenseur, celui-ci est allé directement au cœur de Sculley. La question l’a frappé si fort qu’il a finalement changé d’avis et a rejoint ce qui allait devenir l’une des entreprises les plus percutantes et les plus rentables de l’histoire du monde », a déclaré Marc Lewis, directeur général et rédacteur en chef, Ecowatch.

Vous pouvez suivre Daniel Burstein, Senior Director, Content & Marketing, MarketingSherpa et MECLABS Institute, sur Twitter @DanielBurstein.

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Daniel Burstein

A propos de Daniel Burstein

Daniel Burstein, directeur principal du contenu éditorial, MECLABS. Daniel supervise tout le contenu et le marketing provenant des marques MarketingExperiments et MarketingSherpa tout en aidant à façonner la direction éditoriale de MECLABS – en recherchant des informations exploitables tout en servant de défenseur du public. Daniel est également conférencier et modérateur lors d’événements en direct et sur des webinaires. Auparavant, il était le principal rédacteur du moteur de publication MarketingExperiments – des cliniques Web aux revues de recherche en passant par le blog. Avant de rejoindre l’équipe, Daniel était vice-président de MindPulse Communications – un cabinet de conseil en communication spécialisé dans les clients informatiques tels qu’IBM, VMware et BEA Systems. Daniel a 18 ans d’expérience dans la rédaction, la révision, les communications internes, la promotion des ventes et les communications marketing sur le terrain.

Catégories: Proposition de valeur Mots clés: affaires, argumentaire, marketing, ventes, proposition de valeur


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