L’engagement commercial accueille la nouvelle ère des acheteurs

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La pandémie de 2020 a servi d’accélérateur pour les changements dans la façon dont les acheteurs B2B interagissent avec les vendeurs. Les acheteurs ont besoin que les vendeurs dépassent les attentes à chaque interaction sur leurs canaux préférés – et de plus en plus numériques. Les leaders modernes des revenus reconnaissent que l’éthique d’achat passe de l’établissement de relations en face à face à la facilitation virtuelle des décisions d’achat. Les ventes internes ne sont plus que des ventes, et avec cela vient un tsunami d’innovation dans la forme et l’échelle auxquelles les équipes de revenus créent une valeur extrême, partagent des informations, fournissent des informations, orchestrent le changement, génèrent des données et gèrent les vendeurs avec la technologie.

La stratégie d’engagement des ventes est devenue une pratique pour engager les acheteurs et convertir ces activités en revenus. L’engagement commercial comprend les diverses interactions (par exemple, numérique, virtuelle, en personne, par téléphone) que les vendeurs ont avec les acheteurs. Alors que la vente traditionnelle est informée par l’intuition, l’engagement moderne est informé par les données. La charte de la stratégie d’engagement des ventes consiste à simplifier la façon dont les vendeurs peuvent engager dynamiquement les acheteurs dans un monde hybride, ce qui se traduit par des expériences qui génèrent des revenus. Le succès de la stratégie a été si largement positif avec des cas d’utilisation de création de pipeline que l’engagement des ventes a brouillé les frontières entre la génération de la demande numérique et la prospection.

La conception, l’orchestration et l’exécution de l’engagement commercial nécessitent une vision et une collaboration du leadership. Sa conception nécessite une vision holistique des différents scénarios et déclencheurs qui incitent un vendeur à s’engager avec un acheteur, et vice versa. L’orchestration de l’engagement commercial nécessite une collaboration au sein de la fonction de revenus: ventes, marketing, réussite client, habilitation et opérations. L’exécution se traduit par des comportements spécifiques au rôle activés par la technologie. Au sein d’entreprises à forte croissance, des dirigeants et des équipes ont émergé pour défendre cette stratégie avec des titres innovants tels que «Revenue Orchestration», «Growth Enablement» et, bien entendu, «Sales Engagement».

Une stratégie d’engagement commercial comprend 10 composants: la messagerie, le contenu, les canaux, la technologie, les données, le flux de travail, les modèles tactiles, l’activation, les mesures et la gestion. Bien que bon nombre de ces composants d’un cadre de mise sur le marché ne soient pas nouveaux, la principale innovation d’une stratégie d’engagement de vente réside dans l’effort délibéré d’entrelacer chaque composant avec des flux de travail qui n’existaient jamais auparavant, une forte dépendance à l’automatisation pour l’exécution, et test constant d’optimisation. En conséquence, les plateformes d’engagement des ventes sont devenues une technologie de pointe pour aider les responsables des revenus à répondre à cet impératif, et de nouvelles équipes se forment pour l’exécuter.

FACTEURS DE SUCCÈS DE L’ENGAGEMENT COMMERCIAL

Les facteurs clés du succès d’une stratégie d’engagement des ventes, comme indiqué par les responsables des ventes, comprennent l’automatisation, la messagerie personnalisée, une stratégie définie et un manuel et un processus d’engagement de vente efficaces. Ces résultats indiquent l’importance d’une collaboration interfonctionnelle constante entre le marketing, les ventes, les opérations et l’habilitation pour clairement concevoir et déployer la stratégie.

PRINCIPAUX DÉFIS DE L’ENGAGEMENT DES VENTES

Le défi majeur de l’engagement commercial est la stratégie de contenu, suivie d’un partenariat avec le marketing et de l’existence d’un manuel et d’un processus d’engagement commercial efficaces.

RAISONS DE SÉLECTIONNER LA TECHNOLOGIE D’ENGAGEMENT DES VENTES ACTUELLE

Les principales raisons pour lesquelles les dirigeants ont choisi leurs fournisseurs d’engagement commercial actuels sont claires: expériences utilisateur centrées sur le vendeur, intégration à travers la technologie existante, flux de travail simplifiés ou à valeur ajoutée et automatisation de ces flux de travail.

LES PRINCIPAUX DÉFIS DE LA TECHNOLOGIE D’ENGAGEMENT DES VENTES

Les responsables de l’engagement des ventes citent leurs principaux défis avec la technologie en tant que reporting et analytique et gestion de contenu en plateforme. Même une stratégie d’engagement de vente de base nécessite une quantité importante d’efforts et de ressources pour développer le contenu nécessaire pour répondre aux modèles tactiles qui composent une stratégie d’engagement de vente, tandis que les lacunes en matière de rapports et d’analyse sont principalement enracinées dans l’attribution des performances.

La stratégie d’engagement des ventes, alimentée par les plates-formes d’engagement des ventes, change la façon dont les équipes chargées des revenus envisagent de créer des expériences qui dépassent les attentes des acheteurs. Nous le voyons dans une efficacité accrue des revenus, un pipeline prévisible et des temps de rampe raccourcis pour les nouveaux vendeurs. La technologie d’engagement des ventes va continuer à innover; les fournisseurs de ce marché investissent déjà dans des capacités telles que l’intelligence de conversation, la gestion des opportunités et la gestion des transactions. Les modèles d’intelligence artificielle et d’apprentissage automatique automatisent de plus en plus de processus humains, font des recommandations et exécutent des activités spécifiques.

L’innovation dans la stratégie d’engagement des ventes continuera également de remodeler les ressources de soutien aux ventes. Nous le voyons dans l’augmentation et la croissance des ventes basées sur les comptes et l’orchestration des activités dirigées vers trois groupes différents sur cinq canaux différents dans le but d’obtenir une seule réunion. Nous le voyons dans les investissements de conception organisationnelle pour combiner la génération de la demande et l’activation des ventes en une équipe unique et cohésive. Nous le voyons dans la façon dont les managers utilisent de plus en plus de nouvelles métriques pour gérer la performance et coacher leurs équipes.

La dynamique du marché continuant d’évoluer, combinée au succès que les organisations ont déjà connu, la stratégie d’engagement des ventes est l’une des principales tendances pour les équipes de vente en 2021.


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