L’avenir de la génération de la demande

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La génération de demande (ou génération de demande) ne peut être comprise qu’en définissant d’abord le mot demande. Revenez à votre économie 101 et rappelez-vous que la demande représente le désir et la capacité d’une personne d’acheter quelque chose. Mais cela ne veut pas dire que simplement parce que quelqu’un semble intéressé à acheter, il ou elle a les moyens financiers de le faire.

Génération de la demande englobe donc toutes les activités qui aident à attirer, engager et convertir clients probables. En fonction de votre secteur d’activité, du profil client idéal (ICP) et des personas, cela peut inclure une combinaison de:

  • Ventes sortantes
  • Marketing de contenu et référencement
  • Marketing par moteur de recherche (SEM)
  • Marketing des médias sociaux
  • Salons professionnels et événements virtuels
  • Publicité par e-mail
  • Courrier direct
  • Programmes d’affiliation et de référence
  • Vente incitative ou vente croisée aux clients existants

Notez que j’ai mis en gras l’expression «clients probables» dans le paragraphe précédent. Pourquoi? Contrairement aux programmes de génération de prospects traditionnels, qui ont tendance à se concentrer sur les nouveaux e-mails ou contacts, la génération de la demande est axée sur la fourniture de nouveaux clients. Les spécialistes du marketing, moi y compris, devraient accorder une attention particulière à cette réalité. Remplir votre CRM avec 1000 nouvelles adresses e-mail qui ne se convertissent jamais est une perte de temps et d’argent. Cela me fait mal de dire cela, mais c’est vrai.

Alors, quelle est la meilleure approche pour mettre en œuvre un programme évolutif de génération de la demande qui donne des résultats? Regardons de plus près.

Comment améliorer la génération de la demande en 2021 et au-delà

Si la génération de la demande est une entreprise à multiples facettes qui implique de nombreuses disciplines, départements et parties prenantes, que pouvez-vous faire pour maximiser son impact pour votre entreprise? Voici quatre étapes à franchir en 2021.

1. Commencez par une vue objective de vos efforts de génération de demande existants

Que vous vous en rendiez compte ou non, vous avez déjà mis en place des programmes qui génèrent de la demande. (Sinon, vous ne seriez pas en affaires!) Pour mesurer l’impact de vos efforts de génération de demande existants, entrez dans votre CRM et tirez un rapport d’opportunités fermées au cours de l’année écoulée. Personnalisez le rapport pour inclure la source d’origine, comme les ventes sortantes, les mises à niveau des clients existants, les publicités payantes, les médias sociaux, etc. Analysez maintenant les données pour comprendre d’où proviennent les revenus. La visualisation de vos données sous forme de graphique à secteurs peut être un moyen simple mais efficace de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Voici un exemple.

Dans l’exemple ci-dessus, il est clair que les ventes sortantes sont le plus grand générateur de demande. Cela étant dit, ce graphique ne nous dit rien sur la façon dont efficace les ventes sont à générer la demande. Si l’équipe de vente de l’entreprise se compose de 25 directeurs de compte et de 10 représentants du développement des ventes (SDR), le coût total de la conclusion d’une transaction de vente peut être exponentiellement plus élevé qu’un accord en libre-service issu de la recherche organique. Passez du temps à analyser les données historiques des transactions à partir de divers points de vue.

2. Élaborer un plan pour collecter de meilleures données

En analysant les données historiques, vous identifierez probablement les lacunes qui empêchent de répondre à toutes vos questions sur la génération de la demande. Après tout, les données client ne se limitent pas aux informations de contact de base, telles que le titre du poste, la taille des revenus et les opportunités associées. Pour vraiment comprendre l’impact de la génération de la demande sur le parcours client, vous devrez peut-être approfondir et commencer à collecter les données suivantes.

Données d’interaction

Les salons professionnels sont parfaits pour générer de nombreuses cartes de visite, mais pas pour conclure des affaires. Un prospect d’un salon professionnel peut nécessiter des dizaines d’interactions de vente et de marketing avant d’avoir le désir et la capacité d’acheter. La collecte de données d’interaction Web et e-mail dans votre CRM fournit des informations approfondies pour comprendre quels canaux de génération de demande, campagnes, messages et contenus influencent la décision d’achat d’un client.

Données comportementales

Les données comportementales sont particulièrement utiles pour comprendre l’impact de vos activités de génération de demande de ventes croisées et incitatives. Par exemple, si vous êtes un éditeur de logiciels, vous pouvez collecter des données de parcours de clics à partir de votre application pour mesurer l’intérêt pour les fonctionnalités fermées. De simples ajustements à l’interface de votre produit peuvent avoir un impact majeur sur la notoriété et, par conséquent, sur la demande de plans premium.

Données attitudinales

Les clients peuvent être une excellente source de nouvelles idées et la génération de la demande ne fait pas exception. Pourquoi ne pas demander à vos clients des idées génératrices de demande? Sondez vos clients et demandez-leur de partager leurs commentaires sur:

  • Quels sites Web, revues et publications de l’industrie lisez-vous?
  • Quel type de contenu aimeriez-vous recevoir de notre part?
  • Qu’est-ce qui vous rendrait plus susceptible de parler à un ami de la solution de notre entreprise?
  • Si vous étiez le directeur marketing de notre entreprise, où feriez-vous de la publicité?
  • À quels salons ou événements virtuels assistez-vous régulièrement?

3. Alignez vos équipes commerciales et marketing

Les équipes de vente et de marketing ont tendance à être les principaux générateurs de demande pour les entreprises. Malheureusement, ils sont rarement alignés les uns sur les autres. Une terminologie incohérente, des objectifs concurrents et des systèmes cloisonnés ne sont que quelques-unes des raisons pour lesquelles les organisations luttent constamment pour aligner ces deux groupes.

Si vous avez eu du mal à aligner vos équipes de vente et de marketing dans le passé, n’ayez crainte. Une initiative de génération de la demande bien structurée peut être l’occasion idéale de favoriser l’alignement interministériel et d’améliorer simultanément les performances de haut niveau. L’alignement commence généralement par le haut, donc votre première étape devrait impliquer de gagner l’adhésion des responsables des ventes et du marketing sur un ensemble commun d’objectifs, de méthodes et de mesures.

Une fois alignés sur la vue d’ensemble, les dirigeants doivent travailler en permanence ensemble pour opérationnaliser la vision. Consultez la série d’alignement des ventes et du marketing d’Insightly pour obtenir des conseils sur la réalisation de cet objectif.

4. Unifiez vos systèmes de génération de la demande en une seule plateforme

Comme vous l’avez probablement remarqué, la frontière entre les ventes, le marketing et les autres fonctions génératrices de demande est floue. Permettre aux ventes de fonctionner dans un système cloisonné et au marketing de fonctionner dans un autre n’est pas une solution viable dans le paysage concurrentiel d’aujourd’hui. En bref, vous avez besoin de la bonne technologie pour vous aider à collecter les bonnes données, à aligner vos employés et à comprendre ce qui fonctionne.

Les équipes génératrices de revenus veulent des systèmes moins nombreux et de meilleure qualité. Idéalement, ils veulent un système qui leur permette de visualiser le parcours de l’acheteur, de créer des listes segmentées de clients probables et d’engager automatiquement les acheteurs de manière personnalisée.

Unifier vos efforts de génération de demande en une seule plateforme, telle que Insightly, est une première étape intelligente vers la concrétisation de cette réalité. Vos équipes de gestion des revenus passeront moins de temps sur les intégrations et importations de données qui prennent du temps et plus de temps sur ce qui compte le plus: développer des campagnes, des programmes et des initiatives hautement ciblés qui augmentent la demande pour vos produits ou services.

Ils auront également accès à de meilleures données – et plus encore – présentées d’une manière visuellement attrayante qui simplifie la prise de décision et l’alignement des équipes.

Maximisez l’impact de vos futurs efforts de génération de demande

Le comportement des clients continue d’évoluer à un rythme rapide. Pour être compétitives, les entreprises doivent considérer la génération de la demande comme une initiative stratégique qui nécessite l’adhésion de la direction, un engagement envers l’alignement interministériel et une technologie qui prend en charge la génération de la demande basée sur les données.

Prêt à voir comment un CRM unifié pour les ventes et le marketing peut vous aider à faire passer la génération de la demande au niveau supérieur? Demandez une démonstration gratuite avec un représentant Insightly. Aucun engagement requis.

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