Distribution de produits et votre petite entreprise

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Si vous le construisez, ils ne viendront pas tout simplement.

Votre petite entreprise a besoin d’une stratégie de distribution de produits si vous voulez faire des ventes. C’est tellement important, en fait, que l’un des 4 P du marketing est le « lieu » comme « l’endroit où les gens peuvent acheter vos produits ».

Mais comment un propriétaire de petite entreprise s’y prend-il pour créer une stratégie de distribution de produits ? Devriez-vous vendre sur votre vitrine Shopify et espérer attirer les gens via Google ? Devriez-vous appeler votre Walmart local et demander à parler au directeur des achats ? Les réponses ne sont pas claires, et même si elles l’étaient, elles ne seraient pas exactement à taille unique !

Pour vous aider à comprendre comment fonctionne la distribution des produits, j’ai divisé ce message en sections suivantes :

  • Qu’est-ce que la distribution de produits ?
  • Les 3 stratégies éternelles de distribution de produits
  • Modèles de distribution de base
  • Choisir la bonne stratégie de distribution
  • Quelques conseils pratiques de distribution

Qu’est-ce que la distribution de produits ?

La distribution, d’une manière générale, est la façon dont vous mettez les produits ou services de votre entreprise à la disposition de clients potentiels. Dans le modèle de distribution le plus simple possible, vous vendez vos produits directement au client. Il n’y a pas de magasins, pas d’intermédiaires, pas d’entrepôts, etc.

Pour une configuration plus complexe, cependant, la distribution implique la mise en place de plusieurs canaux, dont certains sont gérés par des intermédiaires. Vous pouvez, par exemple, configurer un profil RangeMe pour que vos produits soient répertoriés dans TJ Maxx. Dans ce scénario, votre modèle de distribution ressemblerait davantage à :

Producteur (vous) ➡ Courtier (RangeMe) ➡ Détaillant (TJ Maxx)

La distribution des produits est donc le processus consistant à mettre vos produits à la disposition de vos clients, aussi complexe ou simple soit-il.

Les 3 stratégies éternelles de distribution de produits

Maintenant, si cela semble un peu abstrait pour le moment, cela pourrait aider à réduire la distribution des produits en trois stratégies distinctes. Heureusement, Wikipédia définit trois catégories de base dans lesquelles les stratégies de distribution de produits peuvent s’inscrire.

1. Diffusion de masse

Le but de la grande distribution est de présenter vos produits au plus grand nombre. Cela peut signifier être approvisionné dans les grandes surfaces, les stations-service, les distributeurs automatiques et autres lieux communs. Si vous vendez vos produits dans un magasin aussi grand que Target, par exemple, alors vous avez réussi la distribution de masse.

2. Distribution sélective

Parfois, cela n’a pas de sens d’avoir vos produits dans le maximum de magasins, cependant. D’autres fois, vous voudrez peut-être choisir de stocker vos produits dans un type de magasin spécifique. Un exemple courant est que les entreprises de cosmétiques sophistiquées comme Estee Lauder ne vendent leurs produits que dans des magasins spécifiques, car elles souhaitent que leur personnel soit des esthéticiennes bien formées.

De même, si vous vendez du bois, vous n’allez pas le stocker dans Circle K. Vous avez besoin que votre bois aille directement à des endroits comme Home Depot ou Lowe’s. C’est là que les gens vont de toute façon pour trouver vos produits !

3. Distribution exclusive

Enfin, la distribution exclusive consiste à trouver un seul magasin ou groupe de magasins pour stocker des marchandises. Les produits Apple, par exemple, ne sont vendus que dans des magasins très spécifiques. Cela contribue à créer un sentiment de rareté, qui, si cela correspond à votre stratégie de marque, peut avoir beaucoup de sens.

Une note sur le push vs pull

Une autre chose importante à garder à l’esprit est qu’il existe deux grandes stratégies que vous pouvez utiliser pour convaincre les distributeurs comme les détaillants et les grossistes. Les stratégies push impliquent d’atteindre les détaillants et les distributeurs avec de la publicité ou des incitations. Les stratégies d’attraction impliquent de stimuler les ventes en proposant un produit directement aux consommateurs, ce qui incite les magasins à vouloir participer à l’action.

Si vous dirigez une petite entreprise, il y a de fortes chances que vous utilisiez davantage une stratégie de push pour sécuriser la distribution au détail. Cela signifie que vous voudrez vous concentrer sur les salons professionnels, les expositions et les appels de vente plutôt que sur la télévision, la radio et les magazines.

(Et, bien sûr, le commerce électronique ajoute une complexité supplémentaire au choix d’une stratégie, et j’en parlerai dans un instant.)

Modèles de distribution de base

Maintenant que vous comprenez les stratégies de distribution de base, il est temps de parler également de certains des modèles de distribution de base.

De gros

Lorsque vous vendez des produits en gros, vous les donnez essentiellement à un intermédiaire qui vend aux détaillants en votre nom. Ils achètent de très grandes quantités à bas prix que les détaillants majorent ensuite. Les grossistes ne traitent pas directement avec le public.

Commerce de détail de brique et de mortier

Les magasins de détail, contrairement aux grossistes, vendent directement aux clients publics. Si vous distribuez au détail, cela signifie que vos produits sont vendus dans des magasins de détail publics. Vous pouvez coordonner cela en vendant directement aux détaillants ou, dans de nombreux cas, comme avec les plus gros détaillants, via des grossistes.

Commerce électronique

Le commerce électronique signifie les achats en ligne. En 2020, en partie à cause de la pandémie, autant que 14% du total des ventes au détail ont été réalisées en ligne. A titre de comparaison, les achats en ligne étaient de 7% en 2015.

La distribution de commerce électronique signifie que vos produits sont répertoriés sur une ou plusieurs places de marché en ligne. Cela peut aller de la création de votre propre boutique Shopify au stockage de vos produits dans les entrepôts Amazon, répertoriés sur leur site Web et expédiés via Amazon Prime.

Directement au consommateur

Nous en avons parlé plus tôt, mais vous n’avez pas besoin de passer par des grossistes, des détaillants ou des marchés en ligne. Vous pouvez créer votre propre boutique – en ligne ou hors ligne – et vendre à vos consommateurs sans intermédiaire. C’est ce qu’on appelle la vente directe au consommateur (D2C).

Livraison directe

Enfin, depuis quelques années, un tout nouveau modèle de distribution est devenu possible : le dropshipping. L’idée du dropshipping est que vous pouvez faire fabriquer des produits juste après qu’un client a passé une commande. Les marchandises sont ensuite expédiées directement du fabricant au consommateur.

Choisir la bonne stratégie de distribution

Alors, comment savoir quelle stratégie de distribution convient à votre entreprise ? En fin de compte, cela se résume à un certain nombre de facteurs qui sont uniques à vous et à votre entreprise.

Tout d’abord, pensez à votre public. Considérez les questions suivantes :

  • Où mon public achète-t-il ?
  • Comment découvrent-ils les nouveaux produits ?
  • Où mon public s’attendrait-il à ce que mes produits soient disponibles ?

Les réponses à ces questions vous aideront à vous orienter dans la bonne direction lorsqu’il s’agit de choisir des distributeurs. Après tout, la distribution est une pièce de plus dans le puzzle marketing, qui dépend toutes des préférences de vos clients !

Quelques conseils pratiques de distribution

À ce stade, vous avez probablement au moins une idée floue du type de stratégie de distribution qui fonctionnerait pour votre entreprise. Afin de vous aider davantage dans votre cheminement, j’aimerais vous fournir quelques conseils pratiques que vous pouvez appliquer dans votre entreprise dès aujourd’hui pour aider à sécuriser les canaux de distribution.

Comment entrer dans une chaîne de magasins

Entrer dans une chaîne de magasins n’est pas facile. Alors que les principaux comme Walmart sont mentionnés dans de nombreux guides en ligne, j’aimerais vous donner un conseil spécifique qui peut être utilisé pour une variété de magasins.

Examiner RangeMe. RangeMe est une plateforme de découverte de produits qui met en relation détaillants et fournisseurs. Le service est utilisé par des entreprises comme Target, CVS, Ulta, GNC, Petco et bien d’autres.

Pour utiliser RangeMe, vous vous inscrivez et créez un profil pour votre entreprise ainsi que pour vos produits. Ces profils sont ensuite examinés par les acheteurs qui utilisent RangeMe. C’est un moyen très pratique de faire voir vos produits par un certain nombre de responsables des achats en même temps.

Comment se rendre dans un magasin local

Les magasins locaux, heureusement, sont beaucoup plus faciles d’accès que les chaînes de magasins de masse. Une technique que j’ai trouvée utile consiste simplement à appeler le numéro principal et à demander la personne qui s’occupe des achats. Si vous êtes amical, vous pouvez souvent faire de très bonnes incursions en faisant cela.

Assurez-vous simplement d’avoir un argumentaire bien rodé au cas où vous auriez un responsable des achats au téléphone ! Inutile de dire que si vous contactez les locaux, vous devriez visiter leurs magasins et voir si votre produit s’intégrerait bien dans leurs étagères.

Comment créer une boutique en ligne

La configuration d’une boutique en ligne est plus facile que jamais, surtout lorsque vous avez des plateformes comme Shopify et WooCommerce. Si vous cherchez à démarrer avec un minimum de tracas, je vous recommande Shopify. En particulier, je recommande de suivre ce guide appelé Comment configurer votre boutique Shopify pour la première fois.

Comment accéder à Amazon ou à d’autres marchés populaires en ligne

Les trois principaux marchés en ligne sont Amazon, eBay et Etsy. Par conséquent, je vais vous laisser des guides sur la façon d’être répertorié sur chacun :

Comment configurer le dropshipping

La création d’une boutique dropshipping n’est pas sans rappeler la création d’une boutique en ligne. Cependant, cela nécessite quelques étapes supplémentaires. Commencez par configurer Shopify et installez le Application Oberlo ainsi que. Oberlo vous aidera à trouver des produits pouvant être livrés en dropshipping.

Dernières pensées

En réfléchissant soigneusement à la façon de présenter votre produit aux consommateurs, vous pouvez atteindre beaucoup plus de personnes que vous ne le feriez autrement ! La stratégie de distribution des produits est un levier puissant à tirer lorsqu’il s’agit de créer une entreprise.

Que vous vendiez dans des magasins physiques, des marchés en ligne ou dans votre propre boutique, cela vaut la peine de prendre le temps de réfléchir à la meilleure façon de mettre votre produit entre les mains des gens.


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