Comment vendre à votre nouvel acheteur C-Suite

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DV Thiago 8 janv.Alors que 2020 a présenté de nombreux changements et défis au processus de vente, une tendance clé à garder à l’esprit lorsque vous cadran, construire votre pipeline et secure les réunions estl’augmentation deC-suite implication aujourd’hui. Vous ne l’imaginez pas: Ouinotre nouvel acheteur cible iest probablement un cadre.

Selon Recherche de chœur de millions d’appels, achatcôté CFO ont rejoint 92% de réunions et de ventes en plusles PDG de côté ont rejoint 29% de réunions en plus. Avec le drastique dansaugmentation de la participation de la suite C, les commerciaux ont besoin d’un encadrement pour s’adapter.

Adaptez votre conversation à votre public

Après avoir effectué une recherche de base, les représentants devraient avoir une meilleure compréhension comment leur solution peut améliorer la vie de leurs clients potentiels. Cela signifie quelque chose de très différent pour le praticien que le PDG, alors, les commerciaux doivent comprendre les différents points faibles et les opportunités de valeur pour chaque personnage lors de l’achatcôté. Cela nécessite de poser ces questions importantes et d’écouter ce que dit l’autre partie.

Les représentants doivent transmettre leurs messages en parlering la cadres’ langue et en utilisant termes le C-suite comprendra et appréciera. Le C-suite trouve de la valeur dans les offres différocement que toute autre décisiondécideurs, et leur perspective unique se concentre globalement sur les performances de l’entreprise. Même dans le C-suite, un PDG verra les choses différemment d’un CMO.

Lorsque la C-Suite rejoint l’appel, donnez-leur la parole

CXO parler 8,5% plus dans les accords qui se concluent, tandis que les commerciaux posent en moyenne cinq questions intéressantes pour lancer la conversation. Résister l’envie de poser des questions simplement pour le plaisir de posering leur. Personne ne veut ressentir interrogé; nous voulons nous sentir compris.

Ces questions seront différentes en fonction de la recherche de prospection et des discussions passées, mais une véritable écoute de l’acheteur peut ensemble votre équipe à part. Les commerciaux doivent vse considèrent davantage comme des consultants, ce qui signifie construire de manière organique à partir de la discussion.

Comprenez l’économie de votre pitch

Les PDG et les directeurs financiers sont des exemples de cadres économiques, et some estiment que le succès d’une entreprise repose sur double acte de ces deux rôles. Ces cadres passent leur temps à gérer, analyser et présenter les données de manière à produit la plus grande valeur pour l’entreprise.

En moyenne, les PDG et les directeurs financiers passent 42% plus de temps à voir des démos que les directeurs techniques techniques. Savoir ce qui parle de chaque rôle C-suite permet toi à mettre en évidence wIls veulent connaître et communiquer le retour sur investissement et la valeur.

Communiquer la valeur à toutes les personnes impliquées

Peu importe qui est à l’appel, les équipes commerciales doivent établir rapidement un ROI extrême à chaque point de contact avec chaque contact. espite tc’est une pratique exemplaire, La recherche Chorus a montré une augmentation du temps avant d’entrer dans le produit en découverte ou en démos. Les représentants peuvent s’attarder trop longtemps sur certaines parties du cycle et négliger le besoin du prospect de voir ce qu’il achète.

Il y a eu un Augmentation de 31% du nombre de jours entre le premier et le dernier appel depuis le T2. Nous avons observé une tendance similaire l’année dernière, mais celle-ci est légèrement plus agressive. Il y a, bien sûr, de nombreux facteurs impliqués ici. Le pandemic, forces du marché, mouvements de justice socialechaque personne en appel sera affectée par un ou plusieurs de ces les facteurs. Sbières les commerciaux peuvent continuer à faire preuve de diligence et faire avancer le cycle de vente, d’autant plus qu’en moyenne, il y a Sept jours entre chaque rencontreng dans un accord qui se termine par un succès fermé.

La pandémie ccréa une courbe d’apprentissage pour tous. L’augmentation de la participation C-suite est une opportunité pour les AE et les SDR de continuer à affûter their vendre des compétences et sortir d’accords avec plus de connaissances et d’expertise qu’auparavant.


Thiago Sá Freire, originaire du Brésil, est l’actuel CRO à Refrain, la principale plateforme d’Intelligence de Conversation, où il supervise le succès des clients mondiaux, la mise en œuvre, les rev ops, les ventes, l’ingénierie des solutions et le suéquipe pport.


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