Comment les spécialistes du marketing B2B peuvent se rapprocher de leurs clients

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L’année dernière, j’ai terminé ma cinquième année complète en tant que spécialiste du marketing B2B. Beaucoup de choses ont changé au cours de cette demi-décennie.

Quand j’ai commencé, il y avait un mouvement croissant: «Le marketing B2B n’a pas à être ennuyeux.»

Maintenant, nous sommes finalement passés à «Marketing B2B ne peut pas se permettre d’être ennuyeux. Nous avons enfin reconnu que les acheteurs B2B sont personnes – ils veulent des informations utiles, ils veulent se divertir et ils sont tout aussi ennuyés par les livres blancs chargés de discours d’entreprise que tout le monde.

À notre crédit, je pense que les spécialistes du marketing le savaient déjà. Il fallait juste convaincre le reste de l’organisation.

Pour la plupart, nous, spécialistes du marketing, avons plus de latitude pour choisir la meilleure façon d’atteindre notre public. Et, bien sûr, avec cette liberté vient la responsabilité.

Comment faire nous avons atteint le point idéal de ce que notre public veut entendre et ce que notre marque essaie de faire passer? Comment leur donner cette valeur qui inspire la réciprocité?

Voici comment les spécialistes du marketing B2B peuvent se rapprocher de leur public en 2021.

# 1: Demandez à l’équipe de vente

Faisons de 2021 l’année où nous abandonnons définitivement la mentalité de vente par rapport au marketing. Un alignement plus serré entre les membres de la Revenue Squad ne peut que profiter à tout le monde.

L’équipe de vente dispose d’une mine d’informations sur votre public cible. Ce sont eux qui prennent des réunions, répondent aux questions, discutent en tête-à-tête avec les membres du comité d’achat.

En bref, les ventes peuvent vous indiquer où se trouvent les points de friction, où plus de persuasion est nécessaire et quel type de contenu incite finalement les gens à acheter. Un alignement étroit avec les ventes rendra votre contenu plus pertinent pour votre public et plus utile pour votre équipe de vente.

# 2: Retourner le script sur le référencement

Pensez-vous toujours au référencement comme étant «le moyen d’amener les moteurs de recherche à recommander notre contenu?» Si tel est le cas, il est temps de mettre à jour cette mentalité.

La fonction la plus précieuse de la recherche de mots clés à l’heure actuelle est de déterminer ce que les humains recherchent et comment ces requêtes sont formulées. Il s’agit de guider la création de contenu pour répondre à la demande de votre public, des étapes de planification à l’exécution.

La meilleure stratégie de référencement est de créer un contenu qui répond véritablement – et dépasse – les besoins de votre public. Si votre contenu ne répond pas à un besoin avéré, aucune quantité de bourrage de mots-clés ou de balisage H1 ne lui accordera de visibilité.

Faites de votre recherche de mots clés un outil pour comprendre votre public. Que veulent-ils? Comment essaient-ils de le trouver? Comment pouvez-vous être la meilleure réponse?

«À l’heure actuelle, la fonction la plus précieuse de la recherche par mots clés est de déterminer ce que les humains recherchent et comment ces requêtes sont formulées.» – Joshua Nite @NiteWrites Cliquez pour tweeter

# 3: Élargissez vos horizons

Les acheteurs B2B ne passent pas toute leur vie éveillée à penser au travail. Si nous voulons mieux connaître nos publics, nous devons également réfléchir au contexte plus large de leur vie.

Lorsque nous voyons nos acheteurs potentiels de manière plus globale, nous avons un canevas beaucoup plus large pour un contenu pertinent. On peut parler du maintien de l’équilibre travail-vie privée, des défis du travail à distance, voire des défis auxquels les parents qui travaillent sont confrontés dans leurs relations avec leurs enfants.

Tout sujet de contenu est pertinent, à condition que 1) Vos employés ou votre marque aient une expertise à ce sujet, et 2) Il sert à améliorer la vie de votre public d’une manière significative.

Si vous avez été coincé dans l’écriture de contenu de style «X autres raisons pour lesquelles vous devriez essayer notre solution», laissez ce contexte plus large vous inciter à rédiger un contenu plus utile et plus utile qui prend en considération toute la personne.

# 4: Explorez l’influence

Au cœur de celui-ci, les spécialistes du marketing essaient de gagner l’attention des gens. Il est parfaitement logique de prendre des leçons auprès des personnes qui ont déjà capté cet intérêt – des personnes qui engagent déjà et servent votre public cible.

Des outils comme Traackr et Buzzsumo peut vous aider à déterminer les voix que votre public écoute. À partir de là, vous pouvez voir quel type de contenu ils créent, comment ils captent l’intérêt et laisser cela influencer votre propre création de contenu.

Et, bien sûr, vous pouvez passer au niveau supérieur: co-créer du contenu avec ces influenceurs et toucher directement leur public (voir notre État 2020 du marketing d’influence B2B rapport pour plus).

# 5: Par-dessus tout, soyez utile

Lorsque nous considérons notre public cible comme des personnes, plutôt que comme des acheteurs B2B (ou comme un public cible, d’ailleurs), nous pouvons commencer à pratiquer une empathie vraiment radicale. Pas seulement l’empathie qui nous permet de marcher dans la peau de quelqu’un assez longtemps pour lui vendre quelque chose.

Je veux dire le type d’empathie qui nous amène à découvrir comment améliorer leur vie personnelle et professionnelle, à être vraiment utiles, à élever les gens parce que nous nous soucions d’eux. Le contenu qui vise cet objectif est garanti de vous rapprocher, vous et vos clients.

Et, bien sûr, aider les gens et se soucier de leur réussite est un excellent moyen d’attirer l’attention, de nouer des relations et de développer une fidélité de longue date à votre marque.

«Aider les gens et se soucier de leur réussite est un excellent moyen d’attirer l’attention, de nouer des relations et de développer une fidélité de longue date à votre marque.» – Joshua Nite @NiteWrites Cliquez pour tweeter

En fait, c’est peut-être le seul moyen qui nous reste pour faire tout ce qui précède.

Besoin d’aide pour créer du contenu qui vous rapproche de vos clients? Nous avons ce qu’il vous faut.


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