Comment développer un plan de flux de prospects réussi (dans Salesforce ou HubSpot)

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Votre flux de prospects a le potentiel d’atteindre ou de défaire vos objectifs de revenus.

Le flux de leads fait référence à la manière dont les leads se déplacent dans votre entonnoir. Vous pouvez également faire référence au flux de prospects en tant que système de gestion des leads ou processus de gestion des leads.

Un flux de leads optimisé signifie obtenir les bons leads dans l’entonnoir, en perdre le moins possible dans le processus et conclure des transactions à un rythme élevé.

Un flux de leads mal géré se traduit par:

  • Temps perdu passé à travailler avec des prospects non qualifiés
  • Pas assez de concentration sur les offres de grande valeur
  • Un taux de fermeture médiocre alors que de bons fils passent entre les mailles du filet

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Mais ne t’inquiète pas, nous allons vous guider à travers sept étapes pour optimiser votre flux de leads – du premier point de contact marketing à un contrat signé.

Quelle que soit la plateforme de CRM ou d’automatisation du marketing que vous utilisez – Salesforce ou Hubspot – disposer d’un flux de leads efficace est essentiel à la croissance de votre entreprise.

1. Soyez limpide sur l’étape du cycle de vie de votre flux de leads

En général, il y a six étapes du cycle de vie client en marketing B2B, et chacun doit être bien défini par votre équipe commerciale et marketing:

  • Étranger: Cette personne n’est pas sur votre radar. Votre objectif à ce stade devrait être de faire passer votre marque devant eux.
  • Abonné: Cette personne connaît votre marque et peut occasionnellement s’engager, mais elle n’est pas encore un prospect. Votre objectif devrait être de les convertir en abonné de messagerie.
  • Lead qualifié en marketing: Il s’agit d’un prospect qui a manifesté un certain intérêt pour votre marque, probablement par le biais d’un téléchargement de contenu ou d’un abonnement par e-mail. Votre objectif est de les nourrir.
  • Responsable des ventes qualifié: Il s’agit d’un prospect qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service. Votre objectif est de continuer à les nourrir.
  • Occasion: Il s’agit d’un prospect engagé qui a une forte probabilité de devenir client. Votre objectif est de conclure l’affaire.
  • Client: C’est quelqu’un qui vous a acheté au moins une fois. Votre objectif est de revendre ou de revendre.

Il est essentiel que toute personne impliquée dans le marketing ou le processus de vente soit parfaitement claire à chaque étape. Vous devez tous être sur la même longueur d’onde sur:

  • Qu’est-ce qui définit cette étape?
  • Quel est l’appel à l’action à ce stade?
  • Comment avons-nous l’intention de les nourrir à ce stade?
  • Quelle est la prochaine étape?

étapes du cycle de vie du flux de leads

Pour aider votre équipe à définir ces étapes et à décrire les prochaines étapes, prenez notre modèle gratuit en remplissant le formulaire ci-dessous:

Il convient de noter que le chemin du flux de prospects de Salesforce est simplifié à quatre étapes, mais peut être personnalisé:

Ouvert → Contacté → Qualification → Converti

L’étape la plus vitale pour clarifier les choses est la phase de qualification – ou la transition de MQL à SQL. C’est là que la confusion surgit souvent pour les équipes de vente et de marketing. Les deux équipes doivent travailler ensemble pour définir les attributs qui font un bon SQL et les comportements dans lesquels les SQL potentiels s’engagent.

Nous allons approfondir chacun ci-dessous.

2. Alignez vos modèles de notation et de notation des leads

Il existe deux catégories clés à prendre en compte lors de la détermination de vos meilleurs prospects: les attributs et le comportement.

Les attributs d’un lead peuvent inclure leur secteur d’activité, la taille de l’entreprise, les revenus annuels, le titre du poste, les années d’expérience, le budget, l’emplacement et des caractéristiques plus spécifiques telles que le fait de recevoir ou non les services que vous offrez.

classement des leads dans Salesforce

Attributs de prospect dans Salesforce

Comportements d’un prospect peuvent inclure des pages visitées, du contenu téléchargé, des e-mails ouverts, des événements auxquels vous avez participé, des webinaires rejoints, etc.

déclencheurs de comportement des leads dans hubspot

Affectation MQL dans HubSpot en fonction des comportements

Salesforce sépare en fait ces catégories entre la notation des pistes (attributs) et la notation des pistes (comportements). La plupart des autres CRM comme HubSpot les maintiennent ensemble sous l’égide de score de plomb.

Classement des leads vous indique si quelqu’un est un bon candidat, tandis que la notation des prospects vous indique à quel point ils sont intéressés par le produit ou le service.

notation des leads vs classement des leads

SmartAcre décompose le classement des leads et la matrice de notation des leads.

Utilisez ces deux modèles à l’unisson pour vous assurer que seuls les meilleurs prospects parviennent à vos représentants commerciaux. Ne pas donner à vos commerciaux des prospects qualifiés peut signifier au mieux une perte de temps et au pire – donner au prospect une mauvaise impression de votre entreprise.

3. Affectez et acheminez efficacement les leads

Une fois que vous savez qu’un MQL est qualifié pour les ventes, la clé d’un processus de flux de prospects optimisé est de les distribuer et de les acheminer efficacement vers les ventes.

La clé ici est de s’assurer que les bons prospects parviennent aux bons représentants.

L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de décomposer votre équipe de vente en fonction de certains attributs de prospect pour créer une spécialisation.

Voici quelques façons d’envisager de décomposer vos attributions de leads:

  • Représentants spécifiques à l’industrie: Ces commerciaux sont des experts dans des secteurs spécifiques. Si vous servez une poignée d’industries, cela peut être un excellent moyen de segmenter vos prospects pour vous assurer qu’ils ont un représentant commercial qui parle leur langue.
  • Représentants spécifiques à l’emplacement: De nombreuses entreprises segmentent leurs commerciaux par emplacement – l’une s’occupera du sud-est et l’autre du nord-ouest. Mais comme de plus en plus d’affaires se déroulent virtuellement, nous verrons probablement de moins en moins cette tactique.
  • Représentants spécifiques à la taille de l’entreprise: Vous pouvez envisager de segmenter en fonction de la taille de l’entreprise ou du chiffre d’affaires annuel, afin de confier vos clients les plus importants à vos représentants commerciaux les plus expérimentés.

Une fois que vous avez segmenté votre équipe de vente, l’étape suivante consiste à vous assurer que personne ne passe entre les mailles du filet en utilisant des automatisations pour les attributions de prospects. Vous pouvez utiliser des filtres de flux de travail dans HubSpot ou des règles d’attribution de prospect dans Salesforce pour acheminer des prospects en fonction de ces propriétés de prospect.

affectations des représentants commerciaux du flux de prospects

Affectation des prospects par emplacement dans Salesforce

Si vous avez plusieurs commerciaux pour différentes propriétés, tirez parti de la fonction d’attribution à tour de rôle pour vous assurer que vos files d’attente de prospects restent aussi petites que possible.

Un dernier conseil ici est de ne pas précipiter les MQL vers les commerciaux. Un processus de prévente peut garantir que vos prospects sont préparés et prêts pour une conversation de vente.

4. Mettre en place une équipe pour les préventes

De nombreuses entreprises B2B ont commencé à utiliser une équipe de représentant au développement des affaires (BDR) qui est en charge de la première couche de prospection ou de qualification avant d’être transférée à l’équipe des ventes ou des comptes.

L’équipe BDR s’assure que la transition se fait en douceur à partir d’un MQL qui reçoit simplement automatisation du marketing e-mails ou s’engager dans le contenu d’un blog à un SQL qui est engagé manuellement par un représentant commercial. Leur objectif est de se pré-qualifier efficacement pour utiliser au mieux le temps de leur équipe de vente.

Une équipe BDR performante met en place des séquences claires pour cette phase de prévente. Parce que c’est entre les étapes MQL et SQL, ces équipes utilisent souvent un mélange de points de contact automatisés et de points de contact manuels.

Séquence de développement des ventes BDR

Une séquence de prévente BDR B2B SaaS populaire

Si vous disposez des ressources nécessaires pour créer un temps BDR, vous pouvez optimiser davantage votre flux de prospects, mieux utiliser vos représentants commerciaux et conclure davantage de transactions.

5. Créez des suivis de vente qui obtiennent des réponses

Lorsqu’il est enfin temps de faire la transition d’un prospect vers un SQL, il est essentiel que vous commenciez fort avec un excellent suivi des ventes pour votre connexion initiale.

Il n’y a rien de pire que de voir un excellent prospect laisser ses e-mails non ouverts ou auxquels il n’a pas répondu. Ne laissez pas un mauvais e-mail être la chose qui retarde un accord.

Voici deux façons d’obtenir des réponses par e-mail de vente:

Utiliser les alertes en temps réel

Les alertes en temps réel vous permettent de savoir quand un prospect est sur votre site et pense à votre entreprise. Il n’y a pas de meilleur moment pour tendre la main! Vous pouvez même envisager d’appeler.

Vous pouvez configurer des notifications en temps réel dans HubSpot ou utiliser Salesforce Engage pour vous informer lorsqu’un prospect s’engage.

notifications de leads en temps réel dans hubspot

Notifications des prospects HubSpot

alertes d'engagement Salesforce

Salesforce Engage vous avertit de toutes les activités des prospects

Personnalisez vos communications

Si quelqu’un est arrivé à l’étape SQL, il y a de fortes chances que vous ayez beaucoup d’informations à son sujet. Ainsi, même si vous automatisez le suivi initial des ventes, vous pouvez toujours personnaliser et faire croire qu’ils reçoivent un e-mail manuel.

Vous pouvez aller bien au-delà des personnalisations «Bonjour prénom» et «Nom de l’entreprise». Tirez parti des données dont vous disposez et envisagez de les personnaliser en fonction de l’emplacement, du titre du poste ou du contenu récent avec lequel ils ont interagi.

Par exemple, vous pouvez utiliser du contenu dynamique en fonction de leur région. S’ils proviennent d’une région que vous connaissez bien, vous pouvez inclure un texte de présentation du type « J’adore visiter [region], Je m’arrête à [attraction] à chaque fois. »

Enfin, s’ils ne sont pas prêts, ne le forcez pas. Vous pouvez toujours continuer à vous nourrir. Si vous avez vraiment du mal à vous engager, consultez ces outils de vente qui fournissent des informations pour vous aider à progresser.

6. Nourrir les prospects qui ne sont pas assez chaleureux

Si un prospect n’est pas prêt pour une conversation commerciale, il n’est pas prêt. Et ça va. Il n’est pas nécessaire de forcer votre main.

Mais cela ne signifie pas que vous devez perdre tout élan et les ramener aux mêmes flux de travail et séquences qu’ils ont vus dans l’étape MQL.

Voici quelques campagnes de nurturing plus ciblées pour les prospects pas tout à fait prêts:

  • Campagnes axées sur le produit: Vous pouvez utiliser des flux de travail basés sur les produits plus haut dans l’entonnoir, mais vous pouvez les pousser plus loin en plongeant profondément dans les fonctionnalités du produit ou du service. Obtenez des détails, comparez-les à des produits / services similaires et fournissez des études de cas spécifiques à un produit.
  • Campagnes ciblées sur la concurrence: Le responsable peut hésiter à s’engager parce qu’il envisage quelqu’un d’autre. Une campagne par e-mail axée sur la concurrence peut offrir des comparaisons avec des entreprises similaires et vous permettre de mettre en évidence ce qui vous distingue.
  • Campagnes de promotion promotionnelles: Parfois, les prospects ne sont pas prêts pour une conversation commerciale parce que le budget n’est pas là – peut-être qu’il n’y a jamais été, ou peut-être que l’entreprise a traversé des moments difficiles. Pensez à leur offrir quelques offres ou remises pour les convaincre.
  • Campagnes de formation continue: Il est possible que le prospect ne soit toujours pas aussi familier avec votre service ou produit que vous le pensiez. Ils peuvent avoir besoin d’un peu plus d’éducation.

Heroku utilise des campagnes par e-mail d’information sur les produits pour s’assurer que les prospects savent exactement ce qui les distingue de la concurrence:

e-mail heroku nurture

7. Évaluez et mettez régulièrement à jour votre flux de prospects

Une fois que vous avez mis en place un excellent plan de flux de prospects, vous devez absolument évaluer et mettre à jour vos processus régulièrement.

Assurez-vous que vos équipes de vente et de marketing se réunissent pour discuter de la qualité des prospects, des taux de clôture et de l’efficacité avec laquelle les prospects se déplacent dans l’entonnoir.

Voici quelques sujets à traiter avec votre équipe:

  • Examiner les prospects transmis aux commerciaux qui n’étaient pas prêts
  • Examiner les prospects transmis aux ventes qui ont clôturé rapidement et facilement
  • Passez en revue un échantillon de prospects qui ont participé à des workflows de développement pendant une période prolongée
  • Examiner les taux d’ouverture et les taux de réponse des suivis de prospects
  • Les éléments de notation comportementale des leads doivent-ils être mis à jour?
  • Les attributs de classement des prospects doivent-ils être mis à jour?
  • Les e-mails de suivi des prospects doivent-ils être optimisés?
  • Les campagnes par e-mail nurture nécessitent-elles une optimisation, des ajouts ou une élagage?

Vous pouvez même envoyer des rapports sur une base quotidienne ou hebdomadaire pour que tout le monde reste sur la même longueur d’onde:

évaluation des leads entrants

Veillez à ne pas rester coincé avec ce qui vous est familier. La plupart des gens aiment s’en tenir à ce qu’ils savent, mais vous ne pouvez pas vous permettre de garder les choses telles qu’elles sont si les prospects passent entre les mailles du filet et que les taux de clôture sont faibles.

Hiérarchisez votre plan de flux de prospects

Il y a beaucoup plus de blogs sur Internet sur les efforts de marketing entrant comme SEO et le marketing de contenu – et de nombreuses entreprises consacrent plus de temps à ces activités. Mais si votre flux de prospects n’est pas efficace, vous ne capitaliserez pas sur les prospects entrants. Et en plus prospects générés, plus votre flux de prospects est important.

La manière dont les prospects se déplacent dans votre entonnoir peut être l’aspect le plus important de vos ventes et de votre marketing. Donnez-lui l’attention qu’il mérite afin de gagner du temps et d’améliorer les taux de clôture


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