Comment créer et analyser votre pipeline de vente Salesforce

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Il existe une corrélation directe entre la santé de votre entreprise et l’efficacité de votre pipeline de ventes.

Si vous voulez que vos chiffres de ventes et de revenus augmentent, vous devez y prêter une attention particulière avec des audit des ventes et analyse.

Mais avant de pouvoir effectuer une analyse efficace, vous devez activement rapporter et documenter toutes les activités du pipeline. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir consiste à CRM Salesforce.

Dans cet article, nous allons vous expliquer :

  • La différence entre un entonnoir de vente et un pipeline de vente
  • Comment configurer votre pipeline de ventes dans Salesforce
  • Comment analyser les performances de votre pipeline dans Salesforce

Noter: Cet article traite spécifiquement de la configuration d’un pipeline dans Salesforce. Si vous utilisez HubSpot, cet article devrait aider.

Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle des étapes de votre processus de vente. Cela devrait aider votre équipe de vente à voir rapidement combien d’opportunités sont présentes à chaque étape et où se concentrer ses ventes pour le jour, la semaine et le mois à venir.

Les pipelines de vente nous aident à :

  • Recueillir des informations sur les opportunités actuelles
  • Mesurer les performances de l’équipe et suivre les objectifs de vente
  • Prédire les revenus à venir
  • Identifier les goulots d’étranglement et les domaines à améliorer

Quelle est la différence entre un entonnoir de vente et un pipeline de vente ?

C’est une question courante et fréquemment posée. La différence est subtile, mais importante.

→ Un entonnoir de vente fait référence au étapes du processus d’achat.

→ Un pipeline de vente fait référence aux étapes de votre processus de vente.

L’entonnoir de vente est axé sur le parcours du client (conscience, intérêt, considération, décision), tandis que le pipeline de vente est spécifique et unique à votre propre processus de vente (qualification, réunion, livraison de la proposition, négociation).

entonnoir de vente

Image via Freshworks

L’entonnoir de vente examine souvent les performances au fil du temps. Il répond à des questions telles que « Combien de MQL sont devenus des clients au cours de l’année écoulée ? » et « Quel est notre taux de conversion moyen MQL vers SQL ? »

D’autre part, le pipeline des ventes répond à la question : « Quel est le statut de toutes nos opportunités ouvertes en ce moment ? »

En savoir plus sur le importance de votre entonnoir de vente et comment l’auditer régulièrement.

Comment créer un pipeline de vente dans Salesforce

Maintenant que nous avons couvert quelques notions de base sur le pipeline des ventes, construisons le pipeline. Voici les étapes que nous suivrons :

  1. Définissez les étapes de votre pipeline de vente
  2. Configurez vos étapes d’opportunité
  3. Personnalisez vos champs d’opportunité
  4. Travaillez vos opportunités

Définissez les étapes de votre pipeline de vente

Votre première étape pour mettre en place un pipeline de vente consiste à définir vos étapes.

Avant d’aller trop loin, il est important de noter que différents types d’entreprises auront différentes étapes dans leur pipeline, mais la plupart des pipelines suivent la progression générale de :

  • Conduire
  • Opportunité ou affaire
  • Client

La plupart des entreprises trouvent utile de développer différentes sections et de fournir plus de clarté. Par exemple, certains préfèrent avoir six étapes, en développant les pistes et les opportunités :

  • Génération de leads ou prospection (MQL)
  • Qualification des leads (SQL)
  • Réunion initiale (opportunités dans la proposition de valeur)
  • Proposition ou contrat (opportunités avec proposition)
  • Négociation (opportunités en phase finale)
  • Clôture de l’affaire (fermée / gagnée ou fermée / perdue)
  • Post-Achat (suivi client)

étapes du pipeline des ventes primaires

Image via Salesforce

Différentes industries et types d’entreprises auront différentes étapes. Par exemple, les sociétés de logiciels auront probablement une démonstration de produit, tandis que les sociétés SaaS allégées sans grandes équipes de vente pourraient ne pas avoir de réunion initiale.

Une entreprise plus grande avec plus de personnel de vente peut avoir encore plus d’étapes comme l’estimation, le suivi, l’analyse des besoins et les tâches après-vente.

étapes du pipeline de vente

Image via Idéal CRM

Quelle que soit la façon dont vous nommez vos étapes, assurez-vous qu’elles fonctionnent pour vous, votre produit et votre processus. Et gardez à l’esprit qu’ils peuvent être modifiés et optimisés au fil du temps.

En savoir plus sur la mise en place d’un plan de flux de leads dans Salesforce.

Configurez vos étapes d’opportunité

Lorsque nous commençons à configurer notre pipeline et nos étapes dans Salesforce, notez la version de Salesforce CRM utilisée par votre entreprise. Si vous avez récemment commencé à utiliser Salesforce, vous utilisez probablement Salesforce Lightning. Mais si vous êtes sur la plate-forme depuis un certain temps, vous êtes peut-être sur Salesforce Classic.

Maintenant que vous avez défini vos étapes, il est temps de les configurer dans vos étapes d’opportunité. Pour faire ça:

  1. Accédez à Configuration.
  2. Sous « Créer », cliquez sur Personnaliser > Opportunité > Champs.
  3. Cliquez sur le champ ‘Étape’.
  4. Cliquez sur ‘Nouveau’ pour ajouter une nouvelle étape.
  5. Cliquez sur ‘Enregistrer’

Une fois que vous avez créé chaque étape, assurez-vous de lui attribuer une probabilité. C’est le taux de clôture pour les prospects qui arrivent à ce stade. Si vous êtes une entreprise plus récente et que vous n’en avez aucune idée, faites une supposition éclairée et mettez-la à jour car vous avez une meilleure compréhension de votre processus.

liste de sélection d'étape d'opportunité

Image via Salesforce

Pour plus d’informations sur la configuration des étapes d’opportunité, voir cette ressource pour Salesforce Classic, et celui-ci pour Salesforce Lightning.

Personnalisez vos champs d’opportunité

Les étapes d’opportunité sont vitales pour votre pipeline, mais les enregistrements d’opportunités individuelles ne peuvent pas être négligés. Assurez-vous que vos champs soutiennent votre processus de vente et donnent des informations pertinentes à vos commerciaux.

Si vous ne les avez pas déjà, nous vous recommandons d’avoir des champs personnalisés qui couvrent :

  • Budget : combien doivent-ils dépenser pour une solution ?
  • Autorité : Ce contact est-il le décideur ? Quel est leur rôle ?
  • Besoin : quels sont leurs points faibles / de quel produit ou service ont-ils besoin ?
  • Chronologie : À quelle vitesse ont-ils besoin d’une solution ?

objets personnalisés dans salesforce

Image de Gary Smith

L’objectif ici est de s’assurer que les informations nécessaires au processus de vente sont directement visibles sur l’opportunité, ce qui rend leur travail aussi facile que possible.

Opportunités de travail grâce à votre pipeline

Une fois votre pipeline configuré, il est temps de déplacer les opportunités à travers celui-ci.

La première étape consiste à intégrer vos prospects et prospects dans Salesforce. Il existe deux manières principales de procéder :

  • Vous pouvez les ajouter manuellement
  • Vous pouvez connecter Salesforce à votre automatisation du marketing outil pour ajouter des prospects au fur et à mesure que votre équipe marketing les convertit

Pour ajouter des prospects manuellement :

  1. Cliquez sur l’onglet « Prospects »
  2. Ajouter un nouveau prospect
  3. Remplissez tous les champs possibles

Si vous utilisez un outil d’automatisation du marketing, vous devez le connecter à votre CRM Salesforce. Vérifiez AppExchange pour voir quels types d’intégrations sont disponibles pour l’outil de votre choix.

nouveau responsable de la force de vente

Image via Salesforce

Pour plus d’informations sur l’ajout de prospects dans Salesforce, consultez ce guide pour Salesforce Lightning et ce guide pour Salesforce Classic.

→ En savoir plus sur le succès notation de plomb au sein de Salesforce.

Une fois qu’un prospect est jugé prêt pour le processus de vente, vous devez lui créer une opportunité ou convertir un prospect existant en opportunité.

Pour créer une nouvelle opportunité :

  1. Cliquez sur Nouveau dans votre onglet Opportunités
  2. Si votre organisation possède plusieurs types d’enregistrement pour les opportunités, sélectionnez le type qui représente le mieux cette opportunité.
  3. Donnez un nom à l’opportunité
  4. Sélectionnez ou créez le compte auquel l’opportunité est liée.
  5. Sélectionnez une date de clôture pour l’opportunité.
  6. Sélectionnez l’étape actuelle de l’opportunité.
  7. Cliquez sur enregistrer.

nouvelle opportunité dans la force de vente

Image via Salesforce

Pour en savoir plus sur les opportunités de travail dans Salesforce Lightning, voir ce guide. Découvrez celui-ci pour les opportunités dans Salesforce Classic.

Pour plus d’informations sur la conversion de prospects existants dans Lightning, voir cet article.

Analyse de votre pipeline dans Salesforce

La configuration de votre pipeline dans Salesforce serait inutile si vous n’analysiez et n’évaluiez pas ses performances régulièrement. Si votre équipe commerciale enregistre tout dans Salesforce, vous pouvez le faire facilement directement dans Salesforce.

Si vous utilisez Salesforce Lightning, le tableau de bord du représentant commercial vous montrera votre pipeline.

tableau de bord des ventes dans salesforce

Image via Salesforce

Mais une autre façon de trouver votre pipeline avec des opportunités par étape consiste à :

  1. Accédez à Aperçu des ventes
  2. Cliquez sur l’onglet Afficher les rapports
  3. Cliquez sur Modifier
  4. Allez dans les paramètres et sélectionnez Entonnoir

pipeline des ventes dans salesforce

Image via le coefficient

Cela devrait vous donner un aperçu de haut niveau de votre pipeline tel qu’il se présente aujourd’hui. Nous vous recommandons d’organiser une réunion commerciale hebdomadaire ou mensuelle au cours de laquelle vous passez en revue votre pipeline et :

  • Évaluer la performance globale
  • Chiffre d’affaires prévisionnel pour les mois à venir
  • Allouer les ressources et se concentrer en fonction des goulots d’étranglement et des opportunités de revenus
  • Identifiez vos points les plus douloureux et les domaines à améliorer

Maîtrisez votre pipeline de vente Salesforce

La configuration de votre pipeline dans Salesforce n’est qu’un début.

Pour en tirer le meilleur parti, assurez-vous que votre équipe est :

  • Journalisation et suivi de tout dans Salesforce
  • Évaluer régulièrement les performances du pipeline
  • Ajuster vos étapes d’opportunité au besoin
  • Ajouter des données pertinentes et utiles à vos dossiers

A votre succès commercial !


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