Comment commercialiser comme un humain à l’ère de l’automatisation

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Comment commercialiser comme un humain à l'ère de l'automatisationL’automatisation du marketing vous donne-t-elle l’impression de n’être rien de plus qu’un «contact» ou «lead» dans le CRM d’une entreprise? Eh bien, c’est parce que vous l’êtes. L’automatisation du marketing fonctionne sur la base de signaux – entrées et sorties. Tant que vous n’aurez pas saisi suffisamment d’informations pour que l’IA comprenne ce que vous voulez, la sortie ne reflétera pas vos besoins et vos désirs.

En tant que spécialiste du marketing, comment pouvez-vous faire preuve d’empathie avec votre public cible et comment l’automatisation du marketing les fait ressentir pour créer de meilleures expériences utilisateur?

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing?

L’automatisation du marketing utilise un logiciel pour automatiser les activités marketing telles que l’envoi d’e-mails, la publication sur les réseaux sociaux, le déplacement des prospects à travers les étapes de marketing de votre CRM et la diffusion d’annonces. L’automatisation du marketing aide les entreprises à envoyer le bon message au bon public au bon moment et au bon endroit.

Mais parfois, les choses tournent mal. Ne blâmez pas la machine, cependant. Il fait ce que nous lui disons de faire.

Automatisation du marketing: le bien et le mal

Commençons par le mauvais.

Chaque janvier, je commence la nouvelle année en nettoyant ma boîte de réception et en me désabonnant aux nombreuses listes auxquelles j’ai adhéré au cours des 12 derniers mois. Beaucoup de ces abonnements ont commencé par un téléchargement ou un achat. Mais ce qui était autrefois utile s’est transformé en un assaut de messages que j’ignore maintenant.

Il semble que les marques essaient frénétiquement de rester au premier plan lors de chaque interaction en ligne. Entre les pop-ups, les e-mails et les publicités de remarketing, cela crée une fatigue du contenu. Je veux leur dire: «Calmez-vous. Je me souviendrai de vous lorsque j’ai besoin de vos produits et services. »

Maintenant, le bien.

En tant qu’agence de marketing entrant, nous utilisons également l’automatisation du marketing. Cependant, notre mission est d’aider nos clients à établir des liens réels et humains avec leur public. Nous utilisons l’IA pour connaître les intérêts, les besoins et les comportements des acheteurs. Ensuite, nous utilisons ces données et cette automatisation pour fournir des messages authentiques et centrés sur l’acheteur.

HubSpot l’explique le mieux. «Une bonne automatisation du marketing prend en compte l’évolution des besoins de vos prospects, ainsi que les comportements et les interactions qu’ils ont avec vous sur tous vos canaux marketing. Pas seulement des e-mails. L’utilisation d’entrées comportementales provenant de plusieurs canaux tels que les médias sociaux, l’affichage d’une page de tarification ou la consommation d’un contenu particulier donne aux spécialistes du marketing le contexte dont ils ont besoin pour comprendre pleinement les défis d’un prospect. »

Vous trouverez ci-dessous quelques façons d’utiliser l’automatisation du marketing pour établir des liens humains authentiques.

Utilisez les données pour segmenter votre audience

Votre marketing automation ne sera aussi bon que les données qui le déclenchent. Il faut une combinaison de données explicites et implicites pour garantir que votre automatisation marketing crée une connexion personnelle. Des données explicites sont collectées à partir de formulaires et d’enquêtes, y compris le nom, l’adresse, le titre du poste, l’entreprise et la taille de l’équipe du contact. Les données implicites fournissent des informations sur les centres d’intérêt de vos contacts, tels que les types de contenu qu’ils téléchargent, le nombre de fois où ils ouvrent vos e-mails, le contenu lié au produit sur lequel ils cliquent dans les e-mails.

La magie opère dans les deux types de données. Ils jouent tous deux un rôle essentiel dans la détermination de l’étape de vos prospects dans le parcours d’achat, la segmentation de vos prospects et l’adaptation de votre message à leurs besoins.

Automatisation des e-mails

L’un des avantages de l’automatisation des e-mails est qu’elle nous permet de maintenir un flux cohérent de communication par e-mail avec nos contacts. Un abus courant du marketing par e-mail consiste à envoyer des messages trop souvent ou à les inciter à effectuer un achat. Utilisez plutôt le marketing par e-mail pour entretenir des relations avec votre public en communiquant régulièrement avec des informations utiles.

L’étude d’Adobe sur l’utilisation des e-mails révèle les quatre choses que les gens trouvent ennuyeuses dans les e-mails professionnels et personnels.

Les quatre choses que les gens trouvent ennuyeuses dans les e-mails professionnels:

  • Envoyé trop souvent par e-mail (38%)
  • Les données du marketing à mon sujet sont fausses (25%)
  • Trop verbeux / mal écrit (24%)
  • M’inviter à acheter un produit que j’ai déjà acheté (21%)

Les quatre choses que les gens trouvent ennuyeuses dans les e-mails personnels:

  • Envoyé trop souvent par e-mail (43%)
  • M’inviter à acheter un produit que j’ai déjà acheté (24%)
  • Les données du marketing à mon sujet sont fausses (23%)
  • Trop verbeux / mal écrit (23%)

La source: ClickZ: étude sur l’utilisation des e-mails Adobe 2019

Grâce à la segmentation, nous pouvons adapter le message aux intérêts de notre public pour instaurer la confiance au fil du temps. Nous pouvons suivre la réponse de notre public et collecter des données sur ce avec quoi ils interagissent pour adapter nos messages à leurs intérêts et besoins.

Lorsque vous envoyez des e-mails bien rédigés qui correspondent aux étapes principales de vos contacts, en fournissant les bonnes informations au bon moment, cela ajoute de la valeur et les aide tout au long de leur parcours d’achat. Ils se souviendront de vous lorsqu’ils seront prêts à acheter.

Formulaires contextuels, curseurs et barres Hello

Les fenêtres contextuelles et les curseurs peuvent être gênants et gênants. Pouvons-nous les utiliser de manière plus humaine? La réponse est «oui» SI vous suivez quelques bonnes pratiques:

  • Le contenu proposé dans la fenêtre contextuelle ou le curseur est très pertinent pour votre contenu et correspond à l’intention du visiteur du site Web.
  • Le pop-up améliore l’expérience utilisateur.
  • Ils apparaissent au bon moment lors de la visite de la page.
  • Utilisez un langage convivial et rappelez-leur la valeur du contenu que vous proposez.

Les types de fenêtres contextuelles qui réduisent la friction dans le chemin de conversion sont les fenêtres contextuelles au clic (formulaires qui s’affichent lorsqu’un CTA spécifique est cliqué) et les boîtes coulissantes (offres de contenu qui glissent lorsque les visiteurs font défiler la page). Celles-ci sont généralement moins intrusives que les fenêtres contextuelles de superposition car elles sont déclenchées par l’engagement du visiteur avec la page. Utilisez un outil de carte thermique comme HotJar pour déterminer comment les gens interagissent avec votre page afin de déterminer où sur la page est le bon endroit pour déclencher une fenêtre contextuelle ou un curseur.

Pour plus d’informations sur comment utiliser efficacement les pop-ups, consultez cet article de HubSpot.

Chatbots avec une touche humaine

Les chatbots ont leur moment au soleil car l’IA derrière eux est devenue de plus en plus sophistiquée et facilement personnalisable. Ils sont utiles pour aider vos prospects à obtenir rapidement les informations dont ils ont besoin, notamment en répondant aux questions fréquemment posées, en dirigeant les visiteurs du site Web vers des ressources téléchargeables, en mettant en relation les visiteurs avec des commerciaux et en mettant en place des démos.

Il est utile de se rappeler que les chatbots exécutent le «marketing conversationnel». Le chatbot a une conversation avec une personne réelle qui a des questions et s’attend à ce que le chatbot fournisse des réponses rapides.

Les clés du succès du chatbot sont:

  • Donnez à votre bot une personnalité et un nom.
  • Utilisez le chatbot pour accueillir rapidement les visiteurs du site.
  • Une fois la session de chat commencée, demandez à l’utilisateur son nom afin que le chatbot puisse personnaliser les messages.
  • Posez des questions de qualification à l’utilisateur.
  • Offrez à l’utilisateur une sélection d’options et dirigez-le vers les informations qu’il souhaite dans le moins de messages possible.

Automatisation des médias sociaux

Le dicton «simplement parce que vous pouvez ne signifie pas que vous devriez» me vient à l’esprit lorsque je me souviens des messages que je reçois immédiatement en me connectant à quelqu’un sur Twitter ou LinkedIn. Ce type d’automatisation du marketing a tendance à se présenter comme robotique. Si quelqu’un présente ses produits ou services dans les secondes qui suivent la connexion, c’est un signal d’alarme indiquant qu’il a automatisé sa messagerie. Ils ne savent rien de moi, de mes besoins et de mes intérêts, et ils n’essaient pas de construire une relation avec moi.

Une meilleure façon d’utiliser l’automatisation de la vente sociale consiste à automatiser les tâches manuelles et répétitives telles que l’envoi de demandes de connexion. N’automatisez pas les conversations destinées à renforcer la confiance et à engager vos prospects.

La planification des publications est une autre facette de l’automatisation du marketing sur les réseaux sociaux. Il est courant de poster le même message sur différents canaux, mais ce n’est pas la meilleure approche. Les utilisateurs de diverses plateformes sociales ont des attentes différentes quant au contenu de ces canaux. Il est préférable d’adapter le message au public et à la manière dont il consomme le contenu sur cette chaîne.

Article connexe: Le danger de la publication croisée

Contenu et référencement

Gagner les premières places dans la recherche ne se fait pas en insérant des mots-clés dans votre contenu. Pour être bien classé dans les SERPs, votre contenu doit mieux correspondre à l’intention du chercheur que le contenu de vos concurrents. Il existe des tactiques techniques de référencement qui aident Google à comprendre en quoi consiste votre contenu, mais elles se trouvent dans les coulisses, dans le code de la page.

Un bon contenu Web s’écoule naturellement et est écrit d’une manière que les humains et les robots peuvent comprendre. Aussi ironique que cela puisse paraître, les robots de Google n’aiment pas le contenu qui se lit comme une machine l’a écrit. L’intégration de l’histoire de votre marque dans votre marketing de contenu, marketing sur les réseaux sociaux et référencement vous garantit de transmettre un message cohérent qui aide les gens et les moteurs de recherche à comprendre vos produits et services et les problèmes qu’ils résolvent.

Vidéo connexe: Histoire de marque et référencement

Comment commercialiser comme un humain

L’un des nombreux avantages de l’automatisation du marketing est qu’elle vous permet de communiquer de manière cohérente avec vos clients potentiels à grande échelle. La clé d’une automatisation réussie est la segmentation et la personnalisation, vous garantissant de partager le bon message avec la bonne personne et au bon moment. Évaluez et testez en permanence l’engagement de votre public avec vos campagnes de marketing automatisées. Lorsque vous commercialisez comme un humain, l’apprentissage ne s’arrête jamais et vous permet de réévaluer votre entonnoir, de réévaluer votre score de leads et d’affiner le message de votre marque pour vous connecter de manière authentique avec vos acheteurs.

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