Comment AI Marketing rassemble les équipes autour des bons comptes: un guide pratique de Pardot Einstein

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Nous sommes en 2021 et nous parlons toujours d’alignement marketing et ventes. L’une des principales propositions de valeur de l’automatisation du marketing est de rassembler ces équipes. En fournissant du marketing et de la segmentation aux ventes et au comportement des utilisateurs et en assurant la transparence des ventes au marketing, les deux équipes obtiennent les informations dont elles ont besoin, et les opérations commerciales globales deviennent plus efficaces et efficientes.

Non seulement Pardot Einstein unifier les équipes internes autour d’informations en temps réel sur les acheteurs, cela les aide également à planifier l’avenir, en utilisant l’intelligence artificielle (IA) pour reconnaître l’intention du consommateur, identifier les prospects les plus prioritaires, et hiérarchiser les transactions les plus susceptibles de se conclure.

L’utilisation de l’IA a augmenté ces dernières années; 84% des spécialistes du marketing déclarent l’utiliser, selon le Rapport sur l’état du marketing de Salesforce. Dans le même temps, certaines organisations hésitent à adopter l’IA pour plusieurs raisons:

  • Les outils d’IA semblent trop compliqués à mettre en œuvre et à utiliser
  • La fonctionnalité de l’IA menace de remplacer les emplois humains
  • Les algorithmes d’IA font craindre de recevoir des informations vagues ou biaisées sur lesquelles il est difficile d’agir

Mais dans la pratique, l’IA n’a pas besoin d’être trop compliquée ou de remplacer autre chose que les tâches les plus redondantes. Et les entreprises qui comptent sur l’IA voient un 40% d’augmentation de la productivité selon une étude récente d’Accenture. Pardot Einstein accroît la capacité du marketing à comprendre le parcours client et améliore l’efficacité opérationnelle en utilisant moins de ressources pour fournir le bon message au bon client au bon moment, augmenter notre intelligence humaine au lieu de la remplacer.

Voyons comment les équipes marketing et commerciales peuvent utiliser Pardot Einstein et la suite complète de fonctionnalités d’automatisation du marketing Pardot pour dynamiser l’impact marketing et aligner l’ensemble de leur stratégie commerciale.

UN GUIDE ÉTAPE PAR ÉTAPE POUR PARDOT EINSTEIN

Après m’être connecté à ma plateforme de réussite client Salesforce, la première chose que je fais chaque jour en tant que marketeur est d’ouvrir mon Application Pardot Lightning, qui est personnalisé pour afficher les informations qui me tiennent le plus à cœur.

Voici un aperçu des différents éléments de mon instance Pardot Lightning.

Montré ci-dessus: Sur le côté gauche du GIF, j’ai intégré le tableau de bord B2B Marketing Analytics, qui me donne un aperçu rapide du indicateurs clés de performance Je veux passer en revue chaque matin, y compris l’activité actuellement dans notre pipeline et les revenus potentiels par campagne. À l’aide d’une simple page d’accueil personnalisée, je peux voir le nombre d’opportunités pour mon organisation à chaque étape, les revenus potentiels associés à chaque opportunité et le temps moyen nécessaire à mon entreprise pour conclure une transaction, de la conversion de l’opportunité à la clôture. Au centre de mon écran, je peux voir le chiffre d’affaires projeté dans le pipeline de notre entreprise, ventilé par notre Campagnes connectées.

Montré ci-dessus: En suivant la section des détails du pipeline, je peux consulter les données d’engagement pour tous nos actifs Pardot, y compris les campagnes par e-mail, les formulaires intégrés dans notre site Web destiné aux clients et l’achèvement des pages de destination spécifiques à la campagne. Cela m’aide à mesurer les performances quotidiennes de nos campagnes de marketing numérique et à voir comment ma stratégie marketing affecte à la fois le cycle de transaction et les objectifs commerciaux globaux de l’entreprise. Mieux encore, je n’ai pas besoin d’analystes pour modéliser les données ou générer des rapports comparatifs sur les performances des actifs. Tout est juste devant moi dans mon application Pardot Lightning afin que je puisse prendre des décisions rapides basées sur des données en temps réel.

Montré ci-dessus: Sur le côté droit de mon application Pardot Lightning, je vois Pardot Einstein Insights. Cette section présente les données au niveau de la campagne individuelle et de l’organisation. Et comme tout est dérivé de l’IA, je ne perds pas de temps sur des comparaisons manuelles fastidieuses.

Pardot Einstein Insights m’aide à démystifier l’impact des actifs et de la campagne pour comprendre lesquels de mes efforts de marketing numérique sont efficaces et lesquels sont sous-performants. Dans ce cas, j’ai identifié qu’un e-mail de lancement de marque particulier résonne avec les prospects, et je souhaite intégrer cet e-mail dans une campagne de développement, en utilisant Einstein pour déterminer les données d’ajustement et d’intention et attribuer les meilleurs prospects aux ventes.

Je peux rationaliser ce processus en automatisant le transfert des leads aux ventes. Pour ce faire, je vais diriger les prospects vers une campagne Engagement Studio, leur fournir des informations pertinentes sur le lancement de notre marque et qualifier ces prospects à l’aide de Pardot Einstein.

Montré ci-dessus: Voici Engagement Studio en action. Au lieu de lancer chaque soumission de formulaire à notre équipe de vente ou d’utiliser un processus manuel à forte intensité de main-d’œuvre pour qualifier et attribuer des prospects, nous envoyons uniquement les prospects de la plus haute qualité aux ventes afin de tirer le meilleur parti du temps de chacun. Dans ce scénario, si un prospect a atteint notre score Einstein idéal de lead et de comportement après notre e-mail d’annonce de lancement de marque, nous savons qu’il est qualifié pour le marketing, nous transmettons donc ce prospect aux ventes.

Maintenant, je vais changer de vitesse et mettre mon chapeau de vente. En tant que commercial, je peux facilement segmenter ces données pour hiérarchiser les prospects nouvellement attribués en fonction du score de comportement de Pardot en utilisant des vues de liste épinglées dans l’application.

Montré ci-dessus: Je peux prioriser ma journée autour des prospects avec les données d’ajustement et d’intention les plus élevées déterminées par Pardot Einstein. Lorsque j’ouvre un enregistrement individuel, je peux voir des facteurs de fonctionnement positifs, tels que les KPI qui déterminent leur score de comportement et les campagnes qui intéressent le plus le prospect.

Montré ci-dessus: Mon processus de sensibilisation des ventes est plus intelligent et plus efficace grâce aux données et aux informations fournies en temps réel.

L’IA change la façon dont les entreprises interagissent et agissent sur les données. Les idées de Pardot Einstein sont spécifiques, compréhensibles et exploitables pour le marketing et les ventes, alignant ces équipes plus étroitement que jamais. L’analyse marketing B2B, les informations sur les campagnes et le score de comportement permettent aux spécialistes du marketing et aux commerciaux de prendre des décisions plus rapides et plus intelligentes avec des données utilisables. Nos emplois mêmes sont augmentés pour le mieux.

Découvrez d’autres cas d’utilisation de l’IA dans le marketing, et trouve des informations supplémentaires sur le marketing B2B de Tigh sur son site Web.


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