7 exemples de marketing basé sur les comptes pour inspirer votre campagne ABM

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Le marketing basé sur les comptes est une combinaison de science et d’art.

Si tu veux générer des prospects via ABM, vous avez besoin d’une campagne basée sur des données qui regorge de jeux créatifs.

Mais générer de bonnes idées de campagnes marketing basées sur les comptes peut être si difficile.

Notre équipe a donc pensé que nous allions rassembler nos sept exemples de marketing basés sur les comptes préférés – certains des nôtres et d’autres – pour aider à susciter la créativité dont vous avez besoin pour déployer votre propre campagne ABM.

Nos 7 exemples de marketing basés sur les comptes préférés

1. 5x les revenus grâce à la campagne ABM de nurturing par e-mail

Notre équipe ici chez Brew a récemment aidé une entreprise B2B dans le domaine de l’énergie à 5 fois son chiffre d’affaires en deux ans – en grande partie grâce à une campagne de marketing basée sur les comptes très réussie.

L’une des plus grandes difficultés de notre client a été de décrocher des contrats importants. Ils s’appuyaient fortement sur les méthodes traditionnelles de sensibilisation des ventes et ne trouvaient aucun succès. Ils avaient désespérément besoin de décrocher quelques comptes plus importants pour atteindre leurs objectifs de revenus.

Nous savions qu’un marketing basé sur les comptes campagne pourrait faire l’affaire.

Voici ce que nous avons fait :

Nous avons interrogé les clients de nos clients pour obtenir une compréhension claire de leur profil client idéal et créé des personnalités d’acheteur pour guider notre sélection de compte.

Personnalité de l'acheteur abm

Nous avons utilisé des outils tiers pour obtenir une base de données de prospects avec le titre du poste du décideur dans la région qu’il desservait.

Nous avons mis en place un workflow de lead nurturing dans Pardot destiné à ces prospects. La série s’est principalement concentrée sur le coût en tant que point sensible, où le CTA devait saisir plus d’informations en échange d’un calculateur de retour sur investissement.

parcours marketing basé sur les comptes

page de destination abm

Pourquoi cela a fonctionné : La clé de cette campagne marketing basée sur les comptes était la spécificité du profil de client idéal de notre client. Nous avons consacré beaucoup de temps et de ressources à comprendre leurs acheteurs afin de nous assurer que nos efforts de marketing allaient à la bonne personne avec le bon message.

2. Taux de conversion 8x grâce à une campagne de publipostage ABM personnalisée

Jellyvision est une entreprise de communication pour les employés dont le logiciel interactif aide les employés à prendre des décisions difficiles tout au long de la journée.

Leur équipe marketing souhaitait cibler les comptes clés avec un contenu hautement personnalisé qui répondait aux problèmes spécifiques de leur secteur.

Voici ce qu’ils ont fait :

Ils ont mis sur pied un programme de publipostage direct à trois touches très créatif et hautement personnalisé de six semaines.

Touchez un était un expéditeur personnalisé de conseils de communication pour le secteur des RH qu’ils cherchaient à atteindre.

publipostage abm

Image via RollWorks

Touchez deux était un viseur de marque vraiment cool avec un livret personnalisé concernant les économies HSA et FSA – un sujet incroyablement pertinent pour les directeurs des ressources humaines.

viseur

Image via RollWorks

Touchez trois était un joli petit kit plein de goodies amusants et utiles pour aider les gens à se préparer aux défis de communication.

brochure

Image via RollWorks

Pourquoi cela a fonctionné : De nombreux administrateurs et décideurs reçoivent régulièrement des cadeaux de publipostage. Si vous souhaitez mener une campagne de publipostage réussie, vous devez vous assurer que votre courrier se démarque. Jellyvision a réussi avec ses pièces personnalisées et créatives.

3. 31 % de taux de réunion d’ABM Bobblehead Play

Engagio, une société de logiciels de marketing B2B, développait ses services et avait besoin d’entamer des conversations avec de nouveaux comptes. Bien qu’il s’agisse d’une marque assez connue, ils avaient besoin d’une campagne créative pour mettre un pied dans la porte de certaines de leurs entreprises cibles.

Ils ont déployé une campagne créative qui a conduit à un taux de rencontre de 31 % avec leurs comptes cibles.

Voici ce qu’ils ont fait

Engagio a reconnu que les principaux décideurs qu’ils devaient atteindre étaient les directeurs du marketing. Ils savaient également que nombre de leurs clients idéaux avaient assisté à Dreamforce, la conférence annuelle de Salesforce.

Ils ont donc pris une liste des entreprises présentes, identifié leurs directeurs marketing et ont fait fabriquer des figurines réalistes pour chacune de leurs cibles. Ils ont pris des photos de ces figurines et ont envoyé un e-mail à leurs cibles pour leur faire savoir qu’elles pouvaient récupérer les leurs sur le stand Dreamforce d’Engagio.

bobblehead marketing

Image via Entreprise2Communauté

De là, ils ont tenté d’organiser une rencontre avec le prospect. Pour ceux qui ne se sont pas rendus sur le stand, Engagio a fait savoir aux prospects qu’ils pouvaient récupérer leur bobblehead lors d’une réunion avec l’un de leurs représentants commerciaux.

La plupart de leurs prospects cibles ont récupéré leurs figurines et 31% ont assisté à des réunions de vente très utiles.

Pourquoi cela a fonctionné : Je pense qu’il va sans dire que la clé ici était l’élément. Un bobblehead personnalisé est une idée de génie pour se présenter devant les décideurs cibles. Après tout, qui ne voudrait pas d’un bobblehead gratuit ?

4. Augmentation de 323 % des SQL grâce à un entonnoir ABM bien conçu

Notre équipe ici chez Brew nous a récemment approché pour avoir besoin de plus de prospects qualifiés – et moins chers. Ils comptaient sur les efforts entrants, mais dépensaient beaucoup trop d’argent par prospect. Ils avaient besoin d’une approche plus ciblée qui générait des prospects qualifiés et leur permettait d’économiser de l’argent.

Nous les avons aidés à déployer une campagne ABM qui a amélioré leurs SQL mensuels de 323 % en quelques mois seulement.

Voici ce que nous avons fait :

Tout d’abord, nous avons travaillé avec notre client pour sélectionner manuellement 200 entreprises cibles dont nous savions tous les deux qu’elles feraient des clients idéaux. De nombreuses campagnes ABM commencent par l’achat d’une liste ou la diffusion d’un vaste réseau, mais en raison de la longueur de leur cycle d’achat et de la taille typique de la transaction, nous avons adopté une approche plus ciblée et personnalisée.

Nous avons déployé des publicités LinkedIn ciblées sur ces comptes, les incitant à télécharger un eBook spécifique à l’industrie rempli d’informations et d’informations précieuses.

page de destination de l'ebook abm

Toute personne ayant téléchargé le livre électronique a été suivie manuellement par un représentant des ventes pour faire avancer la conversation.

De plus, nous avons reciblé ceux qui avaient consulté la page, mais pas téléchargé pour leur rappeler leur offre gratuite.

Pourquoi cela a fonctionné : Il y a deux raisons pour lesquelles cette campagne a connu le succès : la sélection manuelle des comptes cibles et la perspicacité de l’aimant eBook. Beaucoup de leurs prospects nous ont dit que le livre électronique était exactement ce dont ils avaient besoin et qu’il regorgeait d’informations précieuses.

5. 7 opportunités de tickets élevées grâce à une campagne ABM de rapport personnalisé

Radius, une société de données B2B et de marketing prédictif, cherchait à atteindre ses objectifs de revenus élevés tout en aidant ses clients à mieux comprendre ce que Radius offrait.

Ils ont déployé une campagne marketing basée sur les comptes, construite autour d’un rapport personnalisé personnalisé au niveau du compte. La campagne a généré sept opportunités de tickets élevés en quelques semaines.

Voici comment ils l’ont fait :

Ils ont commencé par sélectionner des comptes cibles chaleureux, en se concentrant sur ceux qui étaient activement sur le marché pour leurs produits ou qui étaient déjà engagés avec Radius. Ils n’ont sélectionné que des comptes avec une valeur d’opportunité / une taille de transaction potentielle élevée pour tirer le meilleur parti de la campagne.

Ils ont fait appel à chaque équipe de Radius pour rédiger un rapport détaillé et utile sur l’importance des données B2B et sur la façon de bien les utiliser. L’équipe a rédigé la première ébauche, l’a développée avec les parties prenantes internes et a travaillé avec son équipe de conception interne pour créer le modèle final du rapport.

Le rapport a été remis au décideur du compte cible avec un panier-cadeau contenant une bouteille de vin verrouillée ou Bailey’s. Une fois que les prospects ont pris rendez-vous avec les ventes, ils ont reçu le code pour déverrouiller la bouteille.

rapport de commercialisation panier cadeau pour abm

Image via RollWorks

Pourquoi cela a fonctionné : Il y avait quelques clés au succès de cette campagne :

  • Choisir des prospects chaleureux qui étaient déjà sur le marché pour les services de Radius
  • Le détail du rapport personnalisé
  • L’envie du prospect de débloquer la belle bouteille de vin

6. Augmentation de 3x du taux de rendez-vous grâce à une campagne ABM multicanal

Rollworks, une plateforme de croissance B2B, cherchait à évoluer. Ils devaient obtenir plus de SDR à la porte, pousser plus efficacement les transactions bloquées, mieux entretenir les comptes après la réunion et faire un meilleur travail d’intégration de nouveaux clients.

Ils ont lancé une campagne de marketing basée sur les comptes pour faire les quatre. Il en a résulté une augmentation de 3 fois le taux de nomination et une augmentation de 15 % du taux de clôture.

Voici ce qu’ils ont fait :

Ils ont lancé une campagne par e-mail qui a conduit à des pages de destination personnalisées pour lancer la conversation. Pour faciliter cette phase, Rollworks a diffusé des publicités de « couverture aérienne » pour réchauffer le prospect, ainsi que des publicités de reciblage personnalisées pour rappeler à ceux qui ont cliqué de passer à l’étape suivante.

publicités ciblées

Image via Rollworks

Les choses ne s’arrêtaient pas une fois qu’une réunion avait eu lieu. L’équipe de Rollworks a voulu pousser ces prospects le long de leur pipeline de vente et empêcher les transactions bloquées. Ils ont donc envoyé un publipostage dans les jours suivant la réunion.

affiche pour la campagne abm

Si un prospect n’avait pas progressé après 35 jours, il envoyait un dernier coup de pouce sous la forme d’un « Kit Over-the-Line ». Ce kit de marque comprenait un cahier avec une liste de contrôle décrivant les dernières étapes à suivre pour lancer leur première campagne publicitaire.

paquet cadeau pour une campagne de marketing basée sur les comptes

Pourquoi cela a fonctionné : La clé de cette campagne était sa rigueur. L’équipe de Rollworks n’a ménagé aucun effort et n’a pas supposé qu’un prospect était clair simplement parce qu’ils avaient eu une réunion de vente décente. Ils ont attiré l’attention des prospects, les ont nourris, puis les ont aidés à franchir la ligne d’arrivée grâce à des jeux ABM créatifs et personnalisés.

7. 77 % de taux de démo à l’opportunité grâce à une campagne ABM segmentée

Saleswhale, un logiciel de conversion de leads, a choisi de lancer une campagne ABM pour générer des revenus en 2019. L’accent mis sur la segmentation l’a aidé à clôturer 210 000 $ de revenus sur un investissement de campagne de 2400 $.

Voici comment ils l’ont fait :

Ils ont commencé par analyser les données de ventes historiques pour déterminer quels types de comptes avaient les meilleurs résultats au fil des ans. L’équipe Saleswhale a identifié les similitudes entre nos comptes les plus performants et les a regroupés.

Ensuite, ils ont segmenté les prospects choisis en quatre groupes :

  • P1 – Responsables Marketing / Croissance / Demand Gen (décideurs avec pouvoir d’achat)
  • P2 – Responsables Marketing / Croissance / Demand Gen
  • P3 – Responsables Marketing / Opérations Commerciales
  • P4 – Décideurs de niveau C (assez intéressant, ce ne sont pas des décideurs, mais des sponsors exécutifs / influenceurs)
  • P5 – Directeurs Commerciales / SDR

Ils ont créé un contenu unique pour chaque segment.

Ensuite, ils ont déployé des publicités sur LinkedIn, ne s’affichant qu’à leurs comptes cibles (avec un contenu unique basé sur le rôle du prospect).

ciblage d'audience linkedin

Image via VentesBaleine

publicité numérique ciblée

Image via VentesBaleine

Leurs publicités ont conduit à une page de destination proposant un téléchargement de livre électronique sur les « Meilleurs secrets des spécialistes du marketing de la génération de la demande ».

Ils ont ensuite utilisé un assistant d’IA pour contacter les comptes engagés (comptes sur lesquels plusieurs employés intervenaient avec le contenu) afin d’accélérer la conversation. Ceux qui se sont engagés avec l’assistant ont été renvoyés aux représentants des ventes pour conclure l’affaire.

Pourquoi cela a fonctionné : La clé de cette campagne était la segmentation. Lorsque vous visez de gros comptes, il y a plusieurs personnes dans l’entreprise dont vous avez besoin, alors pourquoi ne pas commercialiser auprès de toutes les parties ? Si plusieurs employés aiment ce que vous avez à dire, vos chances de clôturer augmentent considérablement.

À ton tour

Maintenant que vous avez trouvé de l’inspiration et un aperçu de ce qui a fonctionné pour ces sept entreprises, il est temps de créer de la magie pour vous-même.

Gardez à l’esprit:

  • La sélection du compte est la clé
  • Segmentez vos cibles (le cas échéant)
  • Soyez créatif avec vos points de contact
  • Assurez-vous que votre contenu est hyper pertinent pour vous démarquer
  • Tenir compte de plusieurs points de contact
  • Avoir un plan de flux de plomb donc les leads ne calent pas
  • L’affaire n’est pas gagnée lorsqu’une réunion est programmée – faites-les franchir la ligne d’arrivée
  • Envisagez d’utiliser une pièce de théâtre « vous l’obtiendrez lorsque vous planifierez une réunion » (comme le code de la bouteille de vin ou de la figurine)

Avez-vous un excellent exemple de marketing basé sur les comptes que vous aimeriez que nous ajoutions ? Faites le nous savoir!


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