6 étapes pour aligner les stratégies de vente et de marketing

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Selon les anciennes fables commerciales, les équipes de vente et de marketing n’ont pas toujours été les meilleures amies. Comme Sherlock et Moriarty, ces deux équipes ne sont pas souvent d’accord, avec une querelle qui se prépare et bouillonne pour toujours juste sous la surface. Alors, armés de notre attitude de réparation et de réparation alors que nous avançons jusqu’en 2021, il est temps de s’attaquer à l’impossible (… collez-le sur la facture) – en alignant nos stratégies de vente et de marketing.

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Mais il n’y a pas que nous qui pensons que ces rivaux de la vieille école doivent mettre leurs différences de côté. Selon Classe mondiale professionnels des ventes et du marketing, aligner vos ventes et votre marketing sera un élément essentiel pour rester compétitif.

Alors, pourquoi exactement vos équipes de vente et de marketing doivent-elles travailler ensemble, et comment mettre fin à cette rivalité profite-t-il à vos objectifs de croissance commerciale ? Découvrons-le.

Ventes vs Marketing

La première chose que nous devons vérifier est en quoi vos équipes de vente et de marketing sont différentes. Après tout, les deux départements ne travaillent-ils pas pour mettre ce que vous faites entre les mains de clients satisfaits ?

Eh bien, oui… et non.

Les deux départements ont le même objectif final : convertir les prospects en clients payants afin de générer des revenus glorieux pour votre entreprise.

Ainsi, vous penseriez qu’avec cet objectif commun en tête, votre service des ventes et du marketing serait un peu moins Sherlock et Moriarty, et beaucoup plus Sherlock et Watson. Moins comme deux visionnaires concurrents, et plus comme un partenariat qui est plus fort pour la présence de l’autre. Ces deux départements sont, après tout, fondamentalement différents.

Votre équipe de vente est chargée non seulement de convertir les prospects en clients, mais également de gérer les relations clients, la fidélisation des clients, de répondre aux questions, aux appels de vente, de résoudre les problèmes et de faire tout ce qui est en son pouvoir pour aider le client à trouver la solution dont il a besoin à son problème. Ils se concentrent sur l’ensemble du parcours client. Ils sont le point d’ancrage de votre équipe car, sans eux et sans la fidélisation de la clientèle, comment généreriez-vous des revenus ?

Votre équipe marketing, cependant, est là pour vous aider à générer ces prospects et à faire prendre conscience à vos clients que les choses que vous faites existent, qu’elles sont géniales et qu’elles faciliteront la vie des clients. Ce sont les personnes qui créent des personnalités d’acheteur pour comprendre ce que vos clients veulent entendre, élaborent des messages et des campagnes marketing réfléchis et les exécutent à la perfection. Si vous n’aviez pas de stratégie marketing, vos vendeurs n’auraient pas autant de personnes à qui vendre des choses.

C’est pourquoi vos équipes de vente et de marketing sont comme Sherlock et Watson. Les deux fonctionnent pour amener la pâte, mais l’ensemble de l’opération ne fonctionnerait pas sans l’un ou l’autre.

Étapes pour créer une stratégie de « marketing » qui tue

Ouais, ouais, on sait. Tout doit avoir un nom un peu fantaisiste de nos jours, n’est-ce pas ?

Néanmoins, le smarketing – l’alignement des ventes et du marketing – est le moment phare que vous attendiez !

Selon un récent étude de cas, Lorsque vos équipes et stratégies marketing et commerciales ne sont pas alignées, près de 75 % de tous les prospects marketing ne correspondent jamais à une conversion commerciale. Ainsi, vous avez non seulement gaspillé une tonne d’opportunités pour obtenir de l’argent sur le compte bancaire de l’entreprise, mais vous avez également gaspillé les ressources et le budget que vous avez déjà donnés à ces deux équipes. Des processus inefficaces ne peuvent que conduire à des ventes mal alignées et à un gaspillage des efforts de marketing.

Mais, d’un autre côté, lorsqu’il y a alignement entre les ventes et le marketing, vous pouvez vous attendre à une augmentation d’au moins 34% des nouveaux revenus commerciaux.

Donc, alors que les deux équipes ont le même objectif, elles n’ont pas vraiment… le même objectif, car elles pensent qu’elles jouent toutes les deux sur des terrains différents. Votre équipe marketing essaie de générer autant de prospects que possible et votre équipe commerciale souhaite convertir autant de prospects que possible, mais aucune des deux équipes ne travaille ensemble pour atteindre son objectif commun. Comment alors alignez-vous votre processus de vente et vos stratégies marketing pour un succès optimal ?

Créer un parcours client unique

La première grande déconnexion qui se glisse entre le marketing et les ventes est la façon dont ils comprennent le client. Le plus souvent, vous constaterez que votre marketing et votre équipe de vente ont des idées différentes sur la façon dont un client passe de la sensibilisation à la prise de décision d’achat, et c’est une des principales raisons pour lesquelles les prospects ne deviennent souvent pas des clients. Les clients ne sont pas stupides ; ils peuvent sentir cette déconnexion à un kilomètre de distance lorsqu’ils commencent à interagir avec votre marque.

Vous devez donc rassembler vos équipes et les encourager à restructurer leurs objectifs autour d’un parcours client unique et mutuellement compris qui s’étend de la seconde où le client entend parler de votre marque à la toute dernière communication que vous avez avec eux sur un certain produit.

Mettez-vous d’accord sur un Persona client

Encore une fois, les équipes marketing et commerciales ont souvent des idées différentes sur les personnes à qui elles s’adressent réellement. Ce n’est pas surprenant. Les deux équipes viseront généralement des qualités différentes dans le même personnage, mais, au fil du temps, l’idée de qui est le client se déforme.

La chose la plus importante à cet égard est que les deux équipes doivent toujours donner la priorité au client, ce qui implique de se mettre d’accord sur un personnage client (ou plusieurs) et sur la façon de commercialiser ses qualités à chaque étape du parcours du client. Quel est le client idéal pour les deux équipes ?

Cela signifie que votre équipe marketing doit comprendre qui est intéressé par votre produit, tandis que votre équipe commerciale travaille sur qui est prêt à prendre une décision d’achat.

Et oui, ceux-ci devraient tous deux être les deux faces de la même pièce de personnalité du client. Juste en comprenant que ce qui intéresse un personnage ne sera pas la même chose que ce qui le rend prêt à acheter.

Cela dit, il est également important que vos équipes soient flexibles avec leurs personas. Au cours de la dernière année, en particulier, nous avons vu avec quelle facilité le marché peut changer et évoluer, et vos équipes marketing et commerciales ont besoin de pouvoir s’adapter à cela. Inévitablement, les points faibles de vos clients changeront et prétendre qu’ils ne le feront pas vous ramènera inévitablement, vous et vos équipes, à la case départ de tout ce processus.

Utiliser une approche « le marketing d’abord »

Oui, nous savons que nous avons dit jusqu’à présent que les deux équipes ont la même valeur, mais il y a un énorme avantage à adopter une approche axée sur le marketing.

Bien sûr, votre équipe de vente pourrait survivre sans ses pairs du marketing, mais de nos jours, personne n’aime les appels à froid. Ou un emailer froid. Ou, vraiment n’importe quel type de marketing non sollicité.

Ainsi, votre équipe marketing doit déterminer où vos clients se retrouvent et les rencontrer sur leur terrain de jeu. Une fois qu’ils ont identifié où se trouvent vos clients, il est temps pour votre équipe de vente de renforcer le message marketing et de commencer à travailler sur ces conversions.

Suivre les KPI communs

Aimez-les ou détestez-les, les indicateurs de performance clés (KPI) vous montrent ce qui fonctionne et ce que vous devez corriger, immédiatement.

Habituellement, vos équipes de vente et de marketing suivront différents KPI. Votre équipe commerciale souhaite connaître le nombre de comptes qu’elle a renouvelés, les nouveaux comptes qu’elle a générés et le taux de conversion global. Votre équipe marketing, quant à elle, est probablement plus intéressée par la quantité et la qualité des prospects, le retour sur investissement de la publicité et les taux d’ouverture des e-mails.

Alors, comment alignez-vous leurs KPI ? Eh bien, il n’y a pas d’approche unique. Vous avez juste besoin de faire en sorte que vos deux équipes se réunissent régulièrement chaque semaine pour discuter de ce qui est important pour elles et de la façon dont elles peuvent aligner ces choses ensemble. Si vous voulez qu’ils travaillent ensemble dans le cadre d’un objectif commun, vous devez alors organiser des réunions hebdomadaires pour déterminer quels sont leurs autres objectifs communs.

Utiliser les commentaires des clients

Avouons-le – à moins que vous ne soyez vraiment passionné par les sondages et les avis, vous ne demandez pas à vos clients de les remplir pour le plaisir. Non, vous les envoyez parce que vous voulez voir ce que vos clients pensent de ce que vous vendez et ce qu’ils pensent que vous pouvez améliorer.

Cependant, lire les soumissions ne consiste pas seulement à trouver les plaintes les plus étranges pour rire autour de la machine à café. Cependant, nous ne nierons pas que c’est amusant. Vous pouvez utiliser les informations que vous obtenez pour comprendre les points faibles de vos clients, ce qu’ils recherchent et même ce que vous devez faire pour transformer ces conversions manquées en ventes.
À partir de là, les deux équipes peuvent travailler ensemble pour affiner le message de votre marque et vos produits ou services, puis les commercialiser en conséquence.

Restez cohérent

Que vous vendiez des crayons à des enfants ou du carburant pour fusée de qualité industrielle à la NASA, la dernière chose que vous souhaitez est que votre équipe de marketing et de vente utilise une terminologie différente. Ce n’est absolument pas professionnel, et lorsque vous obligez vos clients à travailler plus fort pour comprendre ce que vous dites, c’est tout un tas de frictions qui peuvent les empêcher de décider de faire un achat.


En fin de compte, si vous embrouillez votre public via des messages mixtes, ils ne vous feront pas confiance. Et pourquoi devraient-ils? Si vos équipes ne parviennent pas à se mettre d’accord sur la terminologie à utiliser, comment un client peut-il avoir confiance que vous avez rassemblé vos ressources pour l’aider ?


C’est pourquoi vos équipes de vente et de marketing doivent travailler à partir des mêmes directives de marque. Les manuels expliquant la terminologie, la formulation, le ton de la voix et même comment agir dans le cadre d’une certaine campagne ou d’une campagne de vente sont géniaux pour garder tout le monde sur la même longueur d’onde.

Construire un avenir plus prospère avec le smarketing

La vérité est que c’est beaucoup plus cher d’obtenir de nouveaux clients que de les fidéliser. C’est pourquoi les deux équipes doivent travailler ensemble pour aider à garder vos clients fidèles à vos côtés, tout en facilitant autant que possible la conversion de prospects qualifiés.

Aligner vos équipes ne sera pas facile. On est amis maintenant, on ne va pas te mentir comme ça. Mais, nous pouvons vous promettre que l’effort pour aligner vos équipes en vaudra la peine. Cela va non seulement augmenter la valeur à vie de vos clients actuels et potentiels, mais cela va avoir des effets d’entraînement massifs sur votre croissance continue, votre rentabilité et les objectifs de votre entreprise. Si vous voulez construire un avenir plus rentable pour les revenus de votre entreprise – et honnêtement, qui ne le souhaite pas ? – alors il est temps de laisser le smarketing entrer dans votre vie.

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